MARKETING
Osnovi marketing koncepcije
Definicija
- Marketing se definiše kao poslovna aktivnost usmerena na
zadovoljenje potreba i želja kupaca, kroz proces razmene.
Zadovoljan kupac je realna imovina preduzeća, a ne zgrade i
račun u banci.
Elementi marketing-mixa
- PROIZVOD
- CENA
- DISTRIBUCIJA
- PROMOCIJA
Koncepti strateške usmerenosti firme
- NA PROIZVOD (inženjerska)
- NA TRŽIŠTE (komercijalna)
- NA KUPCA (marketing)
Faze procesa upravljanja
- PLANIRANJE
- ORGANIZACIJA
- UPRAVLJANJE
- KONTROLA
Marketing okolina
Maslovljeva lestvica motiva
- 1. Fiziološke potrebe (glad, žeđ)
- 2. Sigurnosne potrebe (sigurnost, zaštita)
- 3. Društvene potrebe (pripadnost, ljubav)
- 4. Potrebe za poštovanjem (priznanje, status, samopoštovanje)
- 5. Potrebe samoaktuelizacije (vlastiti razvoj i realizacija)
Uloge u kupovini
- PREDLAGAČ
- UTICAJNA OSOBA
- DONOSILAC ODLUKE
- KUPAC
- KORISNIK
- ČUVAR INFORMACIJA
MARKETING INFORMACIONI SISTEM
- 1. Interni računovodstveni sistem
- 2. Obaveštajni sistem marketinga
- 3. Sistem istraživanja marketinga
- 4. Analitički marketing sistem (banke podataka i modela)
NEKI VAŽNI POJMOVI
- Segmentacija tržišta
- Pozicioniranje proizvoda
- Ciljna grupa
- Životni ciklus proizvoda
- Marka proizvoda ili grupe proizvoda
- Psihološko formiranje cena
- Diskriminacija cena
Alternativne marketing strategije u zavisnosti od veličine
- Lider
- Izazivač
- Sledbenik
- Tamponer
Distribucija (mesto)
- Kanali distibucije
- Logistika
Elementi promotivnog mixa
- EKONOMSKA PROPAGANDA
- UNAPREĐENJE PRODAJE
- PUBLICITET
- LIČNA PRODAJA
- PR
- SPONZORSTVO
- PUBLIC RELATIONS
TRŽIŠNO KOMUNICIRANjE
Kotlerov model procesa komuniciranja

AIDA model uticaja poruke na respodenta
- PAŽNjA
- INTERES
- ŽELjA
- AKCIJA
Glavne faze u razvijanju uspešnog komuniciranja
- Identifikacija ciljnog auditorijuma
- Određivanje ciljeva komuniciranja
- Kreiranje poruke
- Odabiranje kanala komuniciranja
- Izrada ukupnog budžeta promocije
- Odluka o promocijskom miksu
- Merenje rezultata promocije
- Upravljanje procesom marketing komuniciranja
LIČNA PRODAJA
NEPOSREDNO USMENO KOMUNICIRANjE S JEDNIM ILI VIŠE POTENCIJALNIH
KUPACA, A KOME JE CILj PRODAJA
- Modeli planiranja broja prodavaca
- Modeli organizovanja prodajne sile
- Nagrađivanje prodajne sile
- 3 najvažnije stvari su:
- UPORNOST
- DOSLEDNOST
- TRENUTAK
Funkcije prodajne operative
- PRODAJA
- NAPLATA
- INFORMATIVNA
- OBAVEŠTAJNA
- AMBASADORSKA
UNAPREĐENjE PRODAJE
AKTIVNOSTI OGRANIČENOG TRAJANjA, SRAČUNATE NA PODSTICANjE
KUPOVINE PROIZVODA ILI USLUGE
Oblici unapređenja prodaje usmereni na potrošača
- NAGRADNA TAKMIČENjA
- KUPONI
- BESPLATNI UZORCI
- TRGOVAČKE MARKICE
- SPECIJALNE CENOVNE PONUDE
- DEMONSTRACIJE I PROBE
Oblici unapređenja prodaje usmereni na trgovinu
- Obučavanje i motivisanje prodajnog osoblja
- Informisovanje, savetovanje, negovanje i održavanje kontakata i
odnosa saradnje
- Zajedničke (kooperativne) akcije unapređenja prodaje
- Uređenje prodajnog mesta i promocije na prodajnom mestu
PUBLICITET
SVAKI, OD STRANE PREDUZEĆA NEPLAĆENI OBLIK JAVNOG
OBJAVLjIVANjA NOVOSTI I VESTI O NjEGOVOM ŽIVOTU I RADU RAZLIČITIM KANALIMA KOMUNICIRANjA
PR
AKTIVNOST DVOSMERNOG KOMUNICIRANjA PREDUZEĆA SA NjEGOVOM EKSTERNOM
I INTERNOM JAVNOŠĆU
AKTIVNOSTI
- ODNOSI SA ŠTAMPOM
- PLASIRANjE INFORMACIJA KROZ MEDIJE
- KOMUNICIRANjE FIRME SA JAVNOŠĆU I IZGRAĐIVANjE POZITIVNOG IMIDžA
U JAVNOSTI
- LOBIRANjE
- SAVETOVANjE RUKOVODSTVA PREDUZEĆA O STAVOVIMA I INTERESU JAVNOSTI I
POZCIJI FIRME U JAVNOSTI
JAVNOST
- DRŽAVA
- FINANSIJSKA
- MEDIJSKA
- GRAĐANSTVO
- LOKALNA
- ŠIRA
- INTERNA
DIREKTNI MARKETING
KOMUNICIRANjE PREKO INDIREKTNIH MEDIJA ZA NUĐENjE PROIZVODA
I USLUGA POJEDINAČNOM IDENTIFIKOVANOM KUPCU
SPONZORSTVO
POSLOVNI ODNOS IZMEĐU ONOG KO DAJE SREDSTVA ILI USLUGE I
POJEDINCA, DOGAĐAJA ILI ORGANIZACIJE KOJA ZA UZVRAT DAJE PRAVO I USLUGU, KOJI MOGU BITI
ISKORIŠĆENI ZA STICANjE KOMERCIJALNIH PREDNOSTI
PROPAGANDA
FORMA POSREDNOG KOMUNICIRANjA KOJA SE VODI PREKO PLAĆENIH MASOVNIH
MEDIJA I OD STRANE POZNATOG KUPCA
Vrste i oblici privredne propagande
- Individualna i zajednička
- Primarna i selektivna
- Institucionalna i propaganda proizvoda
- Usmerena na trgovinu i usmerena na potrošača
- Profesionalna
- Upoređujuća
- Novinska, radio, TV, bioskopska i spoljna propaganda
- Opšta propaganada i komercijalno oglašavanje
- Informativna i ubeđivačka
- Na domaćem i na međunarodnom tržištu
5 glavnih odluka u upravljanju propagandom
- CILjEVI
- BUDžET
- PORUKA
- MEDIJI
- EFEKTI
PONAŠANJE POTROŠAČA
Klasifikacija proizvoda
- OBIČNI - DNEVNA POTROŠNJA
- POSEBNI - POLUTRAJNA POTROŠNJA
- SPECIJALNI - TRAJNA POTROŠNJA
Tipovi ponašanja u kupovini
- RUTINSKO
- LIMITIRANO
- EKSTENZIVNO
MOTIVACIJA
- Definišemo je kao pokretačku snagu unutar ličnosti koja je tera
na akciju.
- Motivacija je uzrokovana stanjem tenzije.
- Nezadovoljene potrebe, želje i zahtevi uzrokuju tenziju koja kod
potrošača stvara poriv na akciju (ponašanje), kojom očekuje da će zadovoljiti potrebe
i time smanjiti tenziju.
- Nezadovoljene potrebe motivišu potrošače na akciju.
- Potrebe moraju biti prevedene u želju.
- Poznavanje motiva potrošača objašnjava zašto dolazi do kupovine
određene marke proizvoda ili usluge.
- UNUTRAŠNJI I SPOLJNI
- NEGATIVNI I POZITIVNI
- ISPOLJENI I LATENTNI
- RACIONALNI I EMOCIONALNI
- SVESNI I PODSVESNI
AKCIJA POTROŠAČA
- KARAKTERISTIKE LIČNOSTI
- KARAKTERISTIKE PROIZVODA
- KONKRETNA SITUACIJA
Sociološke determinante ponašanja potrošača
- KULTURA
- DRUŠTVENA KLASA I SLOJ
- DRUŠTVENA ULOGA I STATUS
- RELEVANTNE I REFERENTNE GRUPE
- PORODICA
- STIL ŽIVOTA
STAV
- To je mentalna spremnost formirana na osnovu iskustva i učenja koja
utiče na reakcije pojedinca na određene predmete i situacije.
- Definišu se i kao emocionalne predispozicije da se reaguje u
određenoj situaciji.
Faze procesa odlučivanja
- SVESNOST POTREBE
- TRAŽENJE INFORMACIJA
- PROCENA ALTERNATIVA
- KUPOVINA
- OCENA POSLE KUPOVINE
Proces odlučivanja industrijskog potrošača
- Anticipiranje problema
- Određivanje količina i karakteristika proizvoda
- Specifikacija traženih karakteristika
- Traženje i klasifikacija dobavljača
- Prikupljanje i analiza ponuda
- Procena ponuda i izbor dobavljača
- Izbor redosleda nabavke
- Ocena obavljene kupovine (feedback)
Tipovi kupovine industrijskog kupca
- NOVI ZADATAK
- MODIFIKOVANA PONOVNA KUPOVINA
- RUTINSKA PONOVNA KUPOVINA
Delovi Šetovog modela ponašanja industrijskog
kupca
- PSIHOLOŠKI SVET POJEDINACA
- KARAKTERISTIKE PROIZVODA I KARAKTERISTIKE PREDUZEĆA
- PROCES ZAJEDNIČKOG ODLUČIVANJA POJEDINACA: informacije, konflikti
i odlučivanje
- OKRUŽENJE I FAKTORI SITUACIJE
USPEŠNI PRODAVAC
PRIPREMA
Film prvi
Obavi analize
- Analiziraj kupca
- Analiziraj proizvod
- Analiziraj prethodne poslovne odnose
Postavi ciljeve
- Postavi alternative
- Potraži nove kupce
- Potraži nove proizvode za kupca
Postavljaj pitanja
- Postavljaj otvorena pitanja
- Drži inicijativu u svojim rukama
PREZENTACIJA
Film drugi
Objasni korisnosti
- Objasni korisnost ne karakteristike proizvoda
- Poveži proizvod sa željama i potrebama kupca
Osporavanje prigovora
- Ostani hladan, bez emocija
- Prigovor traži da bude konkretan
- Prigovor osvetli sa prave strane
- Navedi kompenzacione faktore
Ugovaranje - zaključivanje posla
- Prepoznaj prodajni signal
- Upitaj za narudžbu
- Jezik za zube
PROBLEMATIČNI KUPCI
Film treći
Očajni neodlučnik
RIZIK
- Prečuj prigovore - dimna zavesa
- Smiri ih s obzirom na prave brige
- Iskoristi njihovu zabrinutost
Rastreseni kolebljivac
NAPOR
- Budi dadilja
- Protumači kritike kao pozitivne zahteve
- Iskoristi njegovu lenjost
Dominantni diktator
PONOS
- Prepusti ga da otkrije predrasude
- Poveži proizvode sa njegovim potrebama
- Iskoristi njegov ponos
ZAKLJUČIVANJE PRODAJNOG POSLA
Film četvrti
Ciljaj visoko
- Budi prodavac, ne dostavljač
- Proširi svoje vidike
- Seti se svih razloga koji bi kupca naveli da kaže DA
Pitaj za narudžbu
- Pokušaj da što pre zaključiš
- Sazidaj stubove poverenja
- Ćuti
Ne odustaj
- Pripremi se za prodaju
- Pripremi rečenice za uveravanje kupca
- Ostavi vrata otvorena
PRODAJNI PROCES
- UVOD
- SAŽETI PRIKAZ SITUACIJE
- IZNOŠENJE IDEJE ODNOSNO IZLAGANJE PRIČE
- OBJAŠNJAVANJE NAČINA NA KOJI SE STVARI ODVIJAJU
- ISTICANJE KLJUČNIH PREDNOSTI
- PREDLAGANJE NAJJEDNOSTAVNIJEG MOGUĆEG IDUAĆG KORAKA - ZAVRŠNA
REČ
KAKO DA SE POSTAVITE NASPRAM PRIGOVORA
- Shvatite razlog zbog kojeg se iznose primedbe
- Smanjite prilike za njihovo iznošenje
- Ukoliko se pojavi primedba, utvrdite da li je ona STVARNA ili LAŽNA
- Ukoliko je STVARNA, posvetite joj dužnu PAŽNJU
VOĐENJE POSLOVNIH RAZGOVORA
ORATORSTVO I ELOKVENCIJA
Zanimajte se ozbiljno za druge ljude.
Držite smešak na licu.
Ime, prezime i titula.
Budite dobar slušalac.
Ne prekidajte.
Razgovarajte u interesu njegove sujete.
Svaki čovek je važniji od Vas - zbog profita.
Ne dokazujte da ste u pravu.
Imajte u obziru tuđe mišljenje.
Ako niste u pravu - priznajte da niste.
Kada dobijete 2, 3 puta odgovor DA, osoba će bit dobijena,
psihološki će joj teže biti da kaže NE.
50% uspeha zavisi od terena.
Pipremite se za formalni i neformalni razgovor.
Nemojte biti škrti u komplimentima.
Ne preterujte sa uljudnošću i razbacivanjem komplimenata.
Informišite sebe.
Nikada nemojte biti zadovoljni.
PRVA VEŽBA
IZDRŽLJIVOST
- ZDRAVLJE
- HRANA
- SPAVANJE
- SEX
- SEX
- ZAGROBNI ŽIVOT
- NOVAC
- DECA
DRUGA VEŽBA
DA LI SAM ZA OVAJ POSAO
- AMBICIJA
- ZNANJE
- INICIJATIVA
- PRECIZNOST
- SPOSOBNOST ANALIZE
- ODLUČNOST
- SPOSOBNOST ORGANIZOVANJA
- SPOSOBNOST KONKRETNE IMAGINACIJE
- ADAPTIRANJE
- RUKOVODSTVO
- IMPRESIONIRANJE
|