FIELD FORCE
Die Organisation der Gebietsunterstützung zum
PERVIVO Verkauf auf dem jugoslawischen Markt
PHYTOMEDIC Verkauf

Analyse
- Vor dem Regionalbetreuern war das Verkauf ungleichmässig.
- Vom September 1996. mit der Terrainverarbeitung der Apotheken ging
das Monatsniveau des Verkaufes um 1000 l, mit jeder Eingabe in die Werbung.
- Die Werbung hat das Verkauf um 30% hochgetrieben das Vergleichen des
Verkaufes.
PHARMANOVA Verkauf

Das Vergleichen des Verkaufes

Analyse
- In erster Zeitraum hat PHYTOMEDIC grosse Einlage in die Werbung
gemacht, während die PHARMANOVA ein grossen Verkaufspersonal gehabt hat.
- In zweiten Zeitraum ist ein grösseres Verkauf des PHYTOMEDIC
offenbar. Der Grund liegt in direkter Marktverarbeitung am Terrain, was benötigt
PHARMANOVA nicht durchführte- die Bestellungen werden telephonisch übernommen.
PHARMANOVA - neue Einfuhr

SYNTETISCHER BERICHT ÜBER DIE APOTHEKENBESUCHE
vom 01.09.1996 bis 01.05.1997
GESAMMTZAHL DER APOTHEKEN |
944 |
GESAMMTZAHL DER BESUCHE |
1657 |
Reg. Betr. BOŽIDAR MILOVIÆ |
280 |
16,90% |
Reg. Betr. VLADICA MLADENOVIÆ |
530 |
31,99% |
Reg. Betr. JELENA OSMANLIJEVIÆ |
417 |
25,17% |
Reg. Betr. MIRJANA KOVAÈIÆ |
83 |
5,01% |
Reg. Betr. ALEKSANDAR ADAMOV (EX) |
347 |
20,94% |
SYNTETISCHER BERICHT ÜBER DIE GROßHANDELBESUCHE
vom 01.09.1996 bis 01.05.1997
GESAMMTZAHL DER GROßHÄNDLER |
61 |
GESAMMTZAHL DER BESUCHE |
97 |
Reg. Betr. BOŽIDAR MILOVIÆ |
27 |
27,84% |
Reg. Betr. VLADICA MLADENOVIÆ |
22 |
22,68% |
Reg. Betr. JELENA OSMANLIJEVIÆ |
37 |
38,14% |
Reg. Betr. MIRJANA KOVAÈIÆ |
0 |
0% |
Reg. Betr. ALEKSANDAR ADAMOV (EX) |
11 |
11,34% |
SYNTETISCHER BERICHT ÜBER DIE ÄRTZEBESUCHE
vom 01.02.1997 bis 01.05.1997
GESAMMTZAHL DER ÄRZTE |
611 |
GESAMMTZAHL DER INSTITUTIONEN |
159 |
GESAMMTZAHL DER BESUCHE |
620 |
Reg. Betr. BOŽIDAR MILOVIÆ |
216 |
35,35% |
Reg. Betr. VLADICA MLADENOVIÆ |
148 |
24,22% |
Reg. Betr. JELENA OSMANLIJEVIÆ |
201 |
32,90% |
Reg. Betr. MIRJANA KOVAÈIÆ |
55 |
9,00% |
Die Antwortenanalyse aus der Ärztlicher Fragebogen
FRAGE |
Positiv |
% |
Negativ |
% |
Neutral |
% |
Kennt PERVIVO |
398 |
65,14 |
213 |
34,86 |
0 |
0 |
Kennt AURITA |
93 |
15,22 |
518 |
84,78 |
0 |
0 |
Kennt den Indikationen von PERVIVO |
356 |
58,27 |
255 |
41,73 |
0 |
0 |
Kennt den Indikationen von AURITA |
141 |
23,08 |
470 |
76,92 |
0 |
0 |
PERVIVO empfohlen |
101 |
16,53 |
510 |
83,47 |
0 |
0 |
AURITA empfohlen |
21 |
3,44 |
590 |
96,56 |
0 |
0 |
Wird PERVIVO empfehlen |
538 |
88,05 |
73 |
11,95 |
0 |
0 |
Wird AURITA empfehlen |
480 |
78,56 |
131 |
21,44 |
0 |
0 |
Meinung über die Produkte |
432 |
70,70 |
164 |
26,84 |
15 |
2,45 |
Meinung über die Homeopathie |
180 |
29,46 |
381 |
62,36 |
50 |
8,18 |
Meinung über die Konkurenz |
16 |
2,62 |
595 |
97,38 |
0 |
0 |
Erreichte Ergebnisse
- Die Stellung nach dem Empfehlen der BITTNER-Erzeugnisse nach dem
Besuch spricht genug über dem Erfolg der ärztlicher Behandlung.
- Die ärztliche Bildung bei den Besuchen ist auch bedeutend.
- Die Entschlüsse auf Grund der Erfahrung und gegebenen Angaben
- Das Bearbeiten der Apotheken bedingte ein relativ hohes
Verkaufsminimum-mit Niveau von etwa 1000 I oder 25.000 DEM.
- Die Werbung beeinflüsste die Vermehrung den Verkauf mit etwa 30%.
- Die ärztliche Behandlung hatte einen starken Einfluss auf
Erzeugnissimage.
Also es ist nicht die
Frage ob eine Marktverarbeitung nötig ist.
Es ist die Frage wie sollte sie organisiert sein!
Das erste Problemniveau
DIE MENSCHEN
- Dauerndbeschäftigte
- Nebenberufliche Arbeiter
DAUERNDBESCHÄFTIGTE ARBEITER
Vorteile und Nachteile
- Full-time die Terrainverarbeitung.
- Apsollute Kontrolle über alle Operationen.
- Grösste Einfluss auf die Verkaufvermehrung und Image der
Firmaerzeugnisse.
- Die Gründung der Firma.
- Grosse Kosten.
- Man benötigt auch Zusatzpersonall zum Dattenverarbeitung,
Organisation und Leitung.
NEBENBERUFLICHE ARBEITER
Vorteile und Nachteile
- Nidrigere Kosten.
- Unnötige Administration.
- Part-time Terrainverarbeitung.
- Teilhafte oder schwache Operationskontrolle.
- Direkter Einfluss zum Verkauf kann nicht erzielt sein.
Zweites Problemniveau
DIE FACHKENNTNIS
- Fakultätenausbildung-Medizin oder Pharmazie
- Die Studenten der gleichen Fakultäten
- Mittelschüler-komertielle Kaufmäner
DIPLOMPRÜFER
Vorteile und Nachteile
- Sie sind zur professionelen Kommunikation geignet.
- Sie nehmen leichter Kenntnisse aus dem Marketingbereich an.
- Professionalität.
- Sie verlangen full-time job.
- Grosse Kosten.
STUDENTEN
Vorteile und Nachteile
- Sie sind bilig.
- Sie haben fachmenische Kenntnisse.
- Sie sind energievoll.
- Sie sind zusehr selbstsicher.
- Sie können unprofessional sein.
- Sie sind unstabill und man kann nicht immer auf sie rechnen.
- Marketing ist ihnen nicht wichtig.
KOMERTIÄLE KAUFMÄNNER
Vorteile und Nachteile
- Sie sind immer auf dem Terrain.
- Sie sind keine Fachmänner.
- Marketing ist ihnen unbekannt.
- Sie sind anspruchvoll bei der Zahlenrechnung---ihre Arbeit ist nicht
billig.
Dritte Problemniveau
INSTITUTIONALISATION
- Eigene Firma
- Erzeungung Firma - PHARMANOVA
- Agentur Firma - VIZURA
EIGENE FIRMA
Vorteile und Nachteile
- Apsollute Arbeitskontrolle.
- Eigene Leitung.
- Grosse Kosten.
- Es stimmt nicht mit der Firma Strategie überein.
- Heutige Verkaufsniveau kann diese Variante nicht finanzieren.
PHARMANOVA
Vorteile und Nachteile
- Die Erfahrung.
- Es bestehen die Menschen.
- Die Studenten werden zum Apothekenrundgang benutzt.
- Nidrigere Kosten.
- Sie erlauben nicht dass die andere Firmen ihre Arbeiter bezahlen.
- Das Niveau des BITTNER-Verkauf ist für sie bedeutungslos.
- Sie selbst insistieren auf der Messen und Kongrestreffen.
VIZURA
Vorteile und Nachteile
- Know-how des Erzeugnisses und der Markt.
- Schon ausgesprochener Vorschlag über die
Organisationsmöglich-keiten diese Arbeiten durch Vizura-Nachprüfen.
- Nidrigste Kosten.
- Es bestehen keine Menschen.
Viertes Problemniveau
ARBEITERSATZ
FIKSIERTER ERSATZ
Vorteile und Nachteile
- Leichte Staatshaushalt-berechnung.
- Kleinere Administration.
- Erreichungsmöglich-keit den kleineren Zahlungs-gesammtbetrages.
- Unmöglichkeit der Übereinstimmung und Zahlensverbindung der
Menschen und Verkaufsergebnisse.
PROZENTUELLER ERSATZ
Vorteile und Nachteile
- Direkte Verbindung zwischen Arbeitumfang und Auszahlungshöhe.
- Umfangreiche Administration.
- Man kann den Staatshaushalt nicht im voraus berechnen.
PROBLEMLÖSUNGEN
DAS PROBLEM NUMMER 1
- Nebenberufliche Arbeiter treten wie bessere Lösung auf, als die
dauernd beschäftigte Arbeiter.
DAS PROBLEM NUMMER 2
- Man sollte dem höheren Fachniveau streben, und die Studenten nicht
ausschliessen.
DAS PROBLEM NUMMER 3
- Auf jeden Fall wäre unsere Absicht das Ausnützen der
Firmenkapazitäten, mit denen wir zusammenarbeiten.
DAS PROBLEM NUMMER 4
- Man sollte keinen Ersatzsystem ausschliessen,vielleicht sollte man
sie kombinieren bis zum Erfinden der besten finanziellen Lösung.
EMPFOHLENSWERTE AKTIONSRICHTUNGEN
- Man sollte die Studenten über PHARMANOVA zum Apothekendurchgang
engagieren, weiter für das Erzeugnispresentation, zum Verteilen des promotiven Materials,
sowie zum Bestellungsammeln.
- Nach der Ergebnisanalyse sollte man mit dem engagieren der
nebenberuflicher Mitarbeiter fortsetzen, die Fakultätgebildeten Fachmänner, die schon in
einigen pharmazeutischen Häuser beworben sind, und die auch den Apothekenrundgang auf
einem breiterem Gebiet und auf eine professionäle Weise durchführen werden. Es ist
möglich über VIZURA zu institutionalisieren.
- Zum Ärztlichen und Medizinanstalten-Rundgang, sollte man
fakultätgebildeten Fachmann über PHARMANOVA engagieren.
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