INFOTEH DOO
NASTUP NA SAJMU TEHNIKE
Radni projekat
Autorski tim
Slobodan Adžić
Mr Miroslav Ralević
Ljiljana Filip
Predrag Petrović
Beogradski sajam
6 - 11. maj 1996. godine
SADRŽAJ:
UVOD
SKICA O SAJMOVIMA
CILJ NASTUPA INFOTEHA NA SAJMU
PROPAGANDNA STRATEGIJA, TEMA I SLOGAN
PROJEKAT ŠTANDA
KREATIVNA ORIJENTACIJA
ELEMENTI I TEMATIKA IZLAGANJA
PROMOTIVNE AKTIVNOSTI
PROPAGANDA
UOČI NASTUPA
U TOKU NASTUPA
POSLE NASTUPA
PR AKTIVNOSTI
OSTALE PROMOTIVNE AKTIVNOSTI
SPECIFIKACIJA ELEMENATA SAJAMSKOG NASTUPA
UKUPAN ZBIR
Sajmovi su recidiv gradskih pijaca, smeštenih na
gradskim trgovima, i kao prvi instrument organizovane prodaje robe prepoznajemo ih još u
starom veku. Vremenom su izgubili prodajni karakter, a stekli izložbeni. Posle drugog
svetskog rata doživljavaju ekspanziju, kako u svetu, tako i kod nas. Teorijski, elemenat
su unapređenja prodaje (sales promotion), i to vrlo značajan. Svetski odnos
između ulaganja u unapređenje prodaje prema ulaganjima u propagandu iznosi 60:40% (u SAD
to iznosi 100 mlrd $). Praktično, sajamski nastupi su primarna promotivna orijentacija
mnogih preduzeća, a posebno preduzeća koja nisu orijentisana (samo) na široku
potrošnju, već (isključivo) na industrijske potrošače. Na sajmovima se ostvaruje
susretanje ponude i potražnje takvih subjekata.
Sajamski nastup pretpostavlja više, međusobno
povezanih i zavisnih, elemenata. Usredsređivanje samo na štand je više nego pogrešna
orijentacija. Sajamski nastup pretpostavlja gamu propagandnih i public relations
aktivnosti, kako pre, tako i za vreme, a možda i po okončanju sajamskog nastupa.
Neophodan je planski pristup - definisanje ciljeva i projekta nastupa, insistiranje na
njima u toku izrade sajamske konstrukcije i tokom same sajamske manifestacije, kao i
kontrola efekata nastupa na sajmu, kako promotivnih, tako i prodajnih.
Infoteh je preduzeće koje se prvenstveno bavi
informatičkim inženjeringom, te je, po samoj vokaciji, više orijentisan na sajmove nego
na propagandu. Faza životnog ciklusa preduzeća je, bez sumnje, rast, i to
stabilan i efikasan. Stabilnost i jaka finansijska pozicija delom su posledica
propulzivnosti i profitabilnosti grane kojoj INFOTEH pripada, a delom (i to većim) i
ispravnim izborom strategije rasta i razvoja preduzeća, kao i doslednim upravljanjem
preduzeća shodno definisanoj strategiji - što je ublažilo negativne efekte turbulentnog
i izraženo neprijateljski orijentisanog okruženja. Po suspenziji sankcija Saveta
bezbednosti UN i po regulisanju monetarnih nestabilnosti na YU tržištu od strane NBJ i
Vlade SRJ, postavlja se zadatak da INFOTEH usvoji marketinšku koncepciju i filozofiju
poslovanja, kao i da agresivnije komunicira sa svojim okruženjem, i to kako da bi
ublažio pritisak konkurencije i preuzeo marketinško vođstvo, tako i da dosadašnju
strategiju rasta i razvoja, u prijateljskom okruženju, maksimalno pretoči u objektivno
najviše moguće profite. Ovaj nastup na sajmu ima za cilj da postane prva faza (i to vrlo
značajna) u marketinškom prestrukturiranju INFOTEHA.
Cilj izlaska jeste pokazivanje efikasnosti i moći
INFOTEHOVOG tima, odnosno visokog nivoa zrelosti i snage firme. Napor je usmeren kako na
stare kupce i klijente, tako i na potencijalne. Potencijalne treba upoznati sa celokupnim
portfoliom usluga i opreme, a sa dodatnim uslugama animirati postojeće kupce.
Sajamski nastup treba da obuhvati sledeće segmente
u predmetu izlaganja:
- informatički inženjering;
- mreže;
- prezentacije;
- hardware.
Pri definisanju teme i slogana, treba poći i
završiti sa GNUCLOM. INFOTEH je moćan, ljudi koji ga čine jesu kompaktan tim,
koji jeste ispred drugih. Ono što je za druge moderna tehnologija, ono što drugi gledaju
sa strahopoštovanjem, za INFOTEH je deja vu, i ne samo to, već i potpuno
osvojeno. INFOTEH može da nastupa sa pozicije moći, može da nastupa sa višim cenama,
jer može da ih opravda. Ne zbog kvalitetnijih delova, što je izgovor drugih, već zbog
moći da savremenu tehnologiju klijentu projektom dovede u stanje maksimalne
iskorišćenosti.
Zbog toga ideja vodilja nastupa, osnovna tema
nastupa, jeste:
MOĆ MODERNE TEHNOLOGIJE U RUKAMA PRVAKA
INFORMATIČKOG INŽENJERINGA.
I tako dolazimo do slogana:
A IMAMO I GNUCLE!
Štand se nalazi u hali XIV Beogradskog sajma,
dimenzije su 7 x 13 m2, i dvostrano je otvoren, sa svoje uže strane. Ukupna
površina iznosi 91 m2. Nalazi se u poslednjoj četvrtini hale (iz pravca
Beograda), ali se nalazi na glavnoj pasareli.
Projektom treba obezbediti poslovni, izložbeni i
informativni deo štanda. Naravno, kreativni napor obezbeđuje da pomenuti delovi (odnosno
funkcije) ne moraju nužno da budu i zasebne celine. Štand treba maksimalno da bude
otvoren, jedini zatvoren prostor bila bi kafe kuhinja (magacin opreme nalazio bi se u
prostorijama firme). Poslovni deo ne bi bio zatvoren, eventualno bi bio omeđen, i
sastojao bi se od 2 -3 stola sa foteljama. Izložbeni deo bio bi pretočen projektom u sam
izgled štanda, dok informativni deo ne bi bio oličen klasičnim pultom, sa hostesom koja
deli brošure i letke, već bi samo osoblje ljubazno prilazilo publici i započinjalo
konverzaciju i, pri oproštajnom pozdravu, delilo neki prezent, po ličnom osećaju (vizit
kartu, propagandni letak, olovku, pepeljaru, gnuclu ili sl.).
Izgled štanda treba da oslika efekat kvaliteta i
snage firme. Osnovna orijentacija je dostojanstvenost i modernizam.
Kreativno treba pokazati specifičnost INFOTEHA.
Ideja je da duh firme treba predočiti i projektom. Taj duh bismo nazvali kontrolisanim
haosom, odnosno pokazati feeling poslovnih prostorija firme - kroz masu kutija
jure neki ljudi, naizgled anarhija, ali dubljim zagledanjem jasno je da je stvar apsolutno
pod kontrolom, i da ništa nije tu slučajno.
Generalno, skupa i napredna tehnologija se povezuje
nastupom koji odslikava takve vrednosti. Izložbeni elementi treba, stoga, da izgledaju
ekskluzivno i moderno. Postoji i druga, naizgled suprotna, orijentacija -
DEKONSTRUKTIVIZAM. Ovim pristupom se teži pokazati nastajanje reda i poretka iz haosa. S
obzirom da je ovakav pristup saglasan i sa imageom firme, smatramo da je ovakav
pristup najefektniji.
Saglasno predmetu izlaganja, elementi, koji treba
da budu ugrađeni u projekat, kao i da budu izložbeni nosilac projekta, su:
- Velika mapa Srbije.
To je centralni, najvažniji element. Ona
treba da pokaže uspeh INFOTEHA u realizaciji WAN mreže - povezivanje Glavnog odbora
SPS-a sa 5 regionalnih i 32 opštinska Odbora. Mapa treba da bude visoko izdignuta i da se
spušta reljefno. 10 ekrana u konstrukciji mape dočaraće, preko odgovarajućeg
software-a, povezanost u mrežu.
- Video konferencija.
Dva PC-a će biti opremljena video-kamerama
i povezana u mrežu. Time će biti omogućena komunikacija između kompjutera, a putem
njih bi se publika mogla animirati i interaktivno uključiti u dešavanja na štandu.
- Overhead.
Notebook PC, sa ekranom koji se skida i postavlja, kao
top, na grafoskop. Biće postavljeno i veliko belo platno na kome će se vrteti
prezentacije.
- Internet.
Jedan PC koji će biti povezan na Internet, ili
simulirati takvu povezanost. U zavisnosti od vrste veze (stvarna ili simulacija) biće
odlučeno da li je potreban i operator - simulator, ili ne.
Uz pomenute elemente, potrebno je postaviti i
zatvorene staklene vitrine, 1 x 2 ili 1 x 3 m, u kojoj/kojima će biti izložena ostala
oprema i pomoćni materijal iz asortimana INFOTEHA.
- Svim poslovnim partnerima potrebno je poslati pozivnicu sa timing-om
dešavanja na sajmu. Pozivnice je potrebno poslati i partnerima sa kojima ne postoji
direktan prodajni kontakt, a to su neki dobavljači, špediter, državni organi i sl., a
posebno novinari. Akt samouverenosti je slanje pozivnica i konkurentima. U zavisnosti od
ranga partnera, moguće je poslati više vrsta pozivnica (konkretno, možda nije neophodno
pozvati sve partnere na koktel). Posebno je važno poslati pozivnice potencijalnim
kupcima.
- Kako uvek postoji neko na koga se zaboravi pri slanju pozivnica,
standard je i oglašavanje nastupa na sajmu u dnevnim novinama. Naravno, ovo nije jedini
razlog. Mnogo značajniji je obavestiti i potrošače o sajamskom nastupu. Takav pristup
pretpostavlja da takav oglas ne sadrži samo informaciju o izlaganju, već da i sadrži i
tzv. USP - razlog zbog koga bi potencijalni kupac ili korisnik usluga posetio baš
INFOTEHOV štand, ili bi ga asocirao štand na sadržinu oglasa pri obilasku sajma. To
pretpostavlja da je oglas sastavni deo jedinstvenog vizuelnog identiteta nastupa, kao i
da, u kreativnom smislu, sadrži "udicu" za potrošača.
- Osoblje koje je u kontaktu sa publikom mora da je snabdeveno sa
vizit kartama sa svojim imenom. Pri prodaji robe ili delenju drugih stvari (gde nije
važno ime osobe koja kontaktira sa kupcem), dobro je dati vizit kartu firme (with
compliments).
- U kontaktu gde nije važno da je kupac XY razgovarao sa osobom ZZ iz
INFOTEHA, funkciju reklamnog materijala najbolje vrši propagandni letak. Kupac koji nije
rešen da obavi kupovinu odmah, ili neposredno posle sajma, biće snabdeven sa masom vizit
karti raznih firmi, i posle određenog vremena sve će mu biti slične. Prospekt ili letak
sa značajnim informacijama za odluku o kupvini je mnogo trajnije sredstvo, jer se ne
oslanja na pamćenje potencijalnog kupca (koji posle dve nedelje zaboravlja, u proseku,
80% primljenog sadržaja). Takođe je poznato da svako voli nešto da dobije pri
neobaveznom (ili vrlo promišljenom) obilasku štandova.
- Postprodajni servis je stvar koju mnoge firme zaboravljaju, ili
smatraju da je tako nešto apsolutno nepotrebno posle obavljene kupovine. Sva
istraživanja govore da je to pogrešno - od toga da je 10 puta skuplje osvojiti novog
nego zadržati postojećeg kupca, do toga da postprodajno komuniciranje kod respodenta
stvara veoma jak osećaj ličnog ugleda i važnosti, što se posle reflektuje u ponovnim
kupovinama i izrazitoj naklonosti prema firmi, koju agresivno prenosi putem najefikasnijeg
kanala komuniciranja - direktna propaganda putem usta zadovoljnog kupca. U ovom slučaju,
konkretno, potrebno je poslati ličnu zahvalnicu zbog učinjene posete štandu, i to kako
pozvanim putem pozivnice, tako i odabranoj publici, sa kojom je ostvaren pozitivan kontakt
na sajmu. To naravno pretpostavlja efikasnu službu evidencije posetilaca na sajmu.
Efikasnost podrazumeva sledeće: popisati većinu, posebno važnih posetilaca, ne
nastupati agresivno i popisivački pri ispunjavanju podataka, kod važnih partnera ne
nastupiti pristupom Izvinite, a ko ste, zapravo, Vi? Upitnik za široku publiku
nameće se kao jedno od dobrih rešenja, jer sam napor potrošača da popuni upitnik može
da nam garantuje da kod potrošača postoji želja za probom ili kupovinom.
- Pozivnicu je potrebno uputiti novinarima sa kojima INFOTEH ima
kontakt, novinarima privrednih redakcija novina i časopisa, kao i pozivnicu za koktel.
- Istim novinarima je potrebno poslati i press information. Oba
vida komuniciranja mogu doprineti da se dobije pozitivan publicitet u sredstvima javnog
informisanja. Pošto su novinari plaćeni da pišu, i u principu su vrlo lenje osobe,
informacija treba da je sastavljena u obliku pogodnom za novinsku vest, ali potrebno je da
ne sadrži nikakvu reklamu. Za novinara je važna vest, za propagandu je rezervisan
oglasni deo. Time će novinari imati šta da pišu i ako budu lenji da prošetaju do
sajma, a ako dođu, INFOTEHOV štand će sigurno biti obiđen, i samim tim, u povoljnijoj
poziciji da uđe u konkurenciju za učvršćivanje u novinarski članak.
- Za široku publiku važno je pravati neku gužvu, neko dešavanje.
Masa odlazi tamo gde je najveća masa, provereno pravilo. Najveći efekat imaju dešavanja
koja su u gotovo nikakvoj vezi sa nastupom, obično su to glumci ili muzičari.
Maštovitost je veoma važna u ovom slučaju - sigurno je da bi simfonijski orkestar
privukao pažnju, ali se verovatno isti efekta, a možda i jači, može dobiti sa npr.
triom usnih harmonikaša iz filma BALKAN EKSPRES. Sva dešavanja (kao i ostale bitne
informacije - kada je prisutan direktor, kada komercijala, kada su posebne prezentacije,
kokteli) treba dati u timing-u sa pozivnicom. U slučaju INFOTEHA, kao dobro rešenje
može da bude glumac koji bi prepričavao anegdote pri korišćenju računara, koje
možemo naći u specijalizovanoj štampi (RAČUNARI, PC PRESS). Takođe i gitarista koji
svira na štandu može biti dobro rešenje.
- Osoblje štanda trebalo bi da bude uniformisano, kako bi se stekao
jedinstveni vizuelni efekat pri prolasku pored štanda i pri komunikaciji sa osobljem.
Izborom lepog odela, koje bi ostalo posle nastupa u posedu zaposlenog, ostvario bi se kako
efekat psihološkog vezivanja za firmu zaposlenog, tako i mogućnost da se, pri kontaktu
sa važnim klijentima, u slučaju proslava važnih datuma firme, kao i narednih sajamskih
nastupa, traži od zaposlenog da obuče "njegovu" uniformu. U slučaju da se ne
želi ulaganje u odeću i/ili obuću, potrebno je da svo osoblje nosi jedan ili više
istih modnih detalja (kravata i kačket, npr., a definisati ostalu garderobu opisno -
recimo, crne pantalone ili suknja i bela košulja).
- Obuka osoblja je izuzetno važna. Vrlo je iritirajuće za kupca da
dobija odgovore nemam pojma, javite se sutra i sl. Metoda scenarija je najbolja
metoda za obuku osoblja. Potrebno je obratiti i dosta pažnje pri definisanju načina na
koji će osoblje da stupa u prvi kontakt sa zainteresovanima. Verovatno je izlišno
napominjati da se inicijativa nikako ne sme prepustiti šetaču iz publike, on je
verovatno neće ispoljiti.
- Svi koji su iz INFOTEHA na štandu treba da nose svoj ID
(identifikacioni) karton na reveru ili drugom vidnom mestu. Važni su podaci ime, prezime
i funkcija u firmi (što se ističe krupnijim slovima). U tom slučaju lakše je kupcu da
vodi konverzaciju sa osobom izlagača, a moguć je i izbor samog kupca pri traženju osobe
koja mu je potrebna za informaciju ili konverzaciju. Pravilo je: direktor sa direktorom,
referent sa referentom - zato je izbor ljudi i prisustvo menadžmenta uvek imperativ pri
planiranju sastava ekipe izlagača. Pošto je veoma značajno njihovo prisustvo i na
redovnim radnim zadacima, važno je da pozivnica sadrži i detaljan timing prisustvovanja
manifestaciji rukovodećih ljudi firme.
- Shodno srpskoj narodnoj iz fusnote, potrebno je
"naoružati" osoblje reklamnim materijalima i galanterijom. Iako jeste efektno
svakom posetiocu pokloniti nešto, to je troškovni neefikasno. Zbog toga treba definisati
kada se i kome šta poklanja.
- Direktor mora da ima posebnu reprezentaciju - pravilo je da je to
skuplji poklon koji se daje važnim poslovnim partnerima.
- Fotografisanje i snimanje kamerom štanda i nastupa važno je zbog
više stvari: fotografija može da bude lepa uspomena za onog posetioca koji bi dobio
fotografiju sa zahvalnicom što je prisustvovao INFOTEHOVOM nastupu na sajmu, važno je
imati ovakve stvari i u arhivi, ne samo zbog sete - kako objasniti nekom posle nekih 10
godina da se želi nešto, ako se ne pokaže slika i kaže se hoću da bude ovako,
od video snimka moguće je napraviti reklamni film, koji bi se potencijalnim klijentima
mogao deliti na video kaseti, a naravno i za WEB prezentaciju.
- Svetska je zakonitost da se većina pregovora rešava uz jelo i
piće. Organizovanje koktela ima upravo tu funkciju. Uz neformalnu atmosferu moguće je
ostvariti da poslovna prijateljstva pređu i u lična. Pozivom svih zaposlenih na koktel
ostvario bi se takođe efekat jače koherencije zaposlenih sa ciljevima firme. Čest je
pristup da se pravi i jedan i drugi koktel zasebno.
ELEMENTI |
IZNOS - DIN. |
1. Iznajmljivanje prostora 91m2 x 140 din |
12.740 |
2. Honorar arhitekte, izrada
projekta i nadzor nad izvođenjem |
3.000 |
3. Honorar dizajnera i
aranžera |
1.500 |
4. Iznajmljivanje/izrada
konstrukcije i aranžerskih elemenata, montaža, demontaža i izvođači |
10.000 |
5. Oglašavanje u
"Politici" od 6.05. a) Beogradsko
izdanje
1/4 strane
ili
15 dvostubačnih santimetara (15 x 2 x 64,20 din)
ILI
b) YU izdanje
1/4 strane
ili
15 dvostubačnih santimetara (15 x 2 x 85,60 din) |
4.494
1.926
5.992
2.568 |
6. Pozivnice - 300 kom. 220 x 220, savijeno na 220 x 110, 200 g lakirani ili mat kunstdruk,
kolor 4/1, ameriken koverat sa kolornom štampom, dizajn i priprema |
2.000 |
7. Propagandni letak - 5.000 kom. A4, pun kolor, obostrana štampa 4/4, 150 g mat kunstdruk,
uključivši dizajn i pripremu, kolori do 10 slajdova |
10.000 |
8. Izrada vizit karti (osoblje
i with compliments) |
500 |
9. Izrada ID kartona INTERNO |
0 |
10. Uniforme osoblja (8 ljudi) a) Odela
ILI
b) Kačket i kravata |
8.000
1.200 |
11. Iznajmljivanje tepiha 91 m2 x 17 din |
1.547 |
12. Iznajmljivanje nameštaja konferencijski sto i 8 stolica + klub sto i 3 polufotelje |
850 |
13. Iznajmljivanje zelenila OLJA |
0 |
14. Rasveta i elektro
instalacija |
2.000 |
15. Telefonska linija (bez
impulsa) |
600 |
16. Priljučak za vodu sa
sudoperom bez bojlera |
600 |
17. Frižider i rešo |
340 |
18. Plastične čaše,
grickalice i piće |
2.000 |
19. Trošak koktela |
3.000 |
20. Angažovanje glumca |
7.000 |
21. Reklamni materijal za
reprezentaciju SA LAGERA |
0 |
22. Reprezentacija direktora
(digitron) 50 kom. x 40 DEM x 3,7 din |
7.400 |
23. Angažovanje fotografa i
video-kamermana, sa izradom |
1.000 |
24. Kafe kuvarica i hostese INTERNO |
0 |
25. Obuka osoblja INTERNO |
0 |
26. Osiguranje 0,5 - 1% od
ukupnog MINIMALNO |
150 |
27. Oprema, muzika i sl. INTERNO |
0 |
28. Nepredviđeni rashodi (cca
10% iznosa od obaveznih stavki, bez stavke 1) |
3.000 |
Specifikacija elemenata, odnosno troškovnih
stavki, podeljena je u 3 grupe, i to:
- Obavezni elementi (font bold);
- Dodatni elementi I, poželjni i preporučljivi, ali ne i neophodni
(font normal);
- Dodatni elementi II, koji se mogu izbeći bez većeg uticaja na
perfomans nastupa (font italik).
Kod alternativnih iznosa varijanta koja se računa
u ukupnom zbiru je ona koja je podvučena. Ta varijanta jeste preporučljiva, ali ne i
optimalna.
Stavke od 11 do 14 se mogu promeniti shodno
projektu i/ili radu aranžera.
Specifikacija ne sadrži zarade zaposlenih u
INFOTEHU.
ELEMENTI |
Iznos - DIN |
Iznos - DEM |
1. Zakup podne površine |
12.740 |
3.443 |
2. Obavezni elementi |
33.487 |
9.051 |
3. Prvi zbir (1+2) |
46.227 |
12.494 |
4. Dodatni elementi I |
17.768 |
4.802 |
5. Drugi zbir (3+4) |
63.995 |
17.296 |
6. Dodatni elementi II |
9.000 |
2.433 |
7. KRAJNJI ZBIR |
72.995 |
19.729 |
|