Make your own free website on Tripod.com

Sajmovi

INFOTEH DOO

NASTUP NA SAJMU TEHNIKE

Radni projekat

 

Autorski tim

Slobodan Adžić

Mr Miroslav Ralević

Ljiljana Filip

Predrag Petrović

 

Beogradski sajam

6 - 11. maj 1996. godine

 

 

SADRŽAJ:

UVOD

SKICA O SAJMOVIMA

CILJ NASTUPA INFOTEHA NA SAJMU

PROPAGANDNA STRATEGIJA, TEMA I SLOGAN

PROJEKAT ŠTANDA

KREATIVNA ORIJENTACIJA

ELEMENTI I TEMATIKA IZLAGANJA

PROMOTIVNE AKTIVNOSTI

PROPAGANDA

UOČI NASTUPA

U TOKU NASTUPA

POSLE NASTUPA

PR AKTIVNOSTI

OSTALE PROMOTIVNE AKTIVNOSTI

SPECIFIKACIJA ELEMENATA SAJAMSKOG NASTUPA

UKUPAN ZBIR

 

 

UVOD

 

SKICA O SAJMOVIMA

 

Sajmovi su recidiv gradskih pijaca, smeštenih na gradskim trgovima, i kao prvi instrument organizovane prodaje robe prepoznajemo ih još u starom veku. Vremenom su izgubili prodajni karakter, a stekli izložbeni. Posle drugog svetskog rata doživljavaju ekspanziju, kako u svetu, tako i kod nas. Teorijski, elemenat su unapređenja prodaje (sales promotion), i to vrlo značajan. Svetski odnos između ulaganja u unapređenje prodaje prema ulaganjima u propagandu iznosi 60:40% (u SAD to iznosi 100 mlrd $). Praktično, sajamski nastupi su primarna promotivna orijentacija mnogih preduzeća, a posebno preduzeća koja nisu orijentisana (samo) na široku potrošnju, već (isključivo) na industrijske potrošače. Na sajmovima se ostvaruje susretanje ponude i potražnje takvih subjekata.

Sajamski nastup pretpostavlja više, međusobno povezanih i zavisnih, elemenata. Usredsređivanje samo na štand je više nego pogrešna orijentacija. Sajamski nastup pretpostavlja gamu propagandnih i public relations aktivnosti, kako pre, tako i za vreme, a možda i po okončanju sajamskog nastupa. Neophodan je planski pristup - definisanje ciljeva i projekta nastupa, insistiranje na njima u toku izrade sajamske konstrukcije i tokom same sajamske manifestacije, kao i kontrola efekata nastupa na sajmu, kako promotivnih, tako i prodajnih.

 

CILJ NASTUPA INFOTEHA NA SAJMU

 

Infoteh je preduzeće koje se prvenstveno bavi informatičkim inženjeringom, te je, po samoj vokaciji, više orijentisan na sajmove nego na propagandu. Faza životnog ciklusa preduzeća je, bez sumnje, rast, i to stabilan i efikasan. Stabilnost i jaka finansijska pozicija delom su posledica propulzivnosti i profitabilnosti grane kojoj INFOTEH pripada, a delom (i to većim) i ispravnim izborom strategije rasta i razvoja preduzeća, kao i doslednim upravljanjem preduzeća shodno definisanoj strategiji - što je ublažilo negativne efekte turbulentnog i izraženo neprijateljski orijentisanog okruženja. Po suspenziji sankcija Saveta bezbednosti UN i po regulisanju monetarnih nestabilnosti na YU tržištu od strane NBJ i Vlade SRJ, postavlja se zadatak da INFOTEH usvoji marketinšku koncepciju i filozofiju poslovanja, kao i da agresivnije komunicira sa svojim okruženjem, i to kako da bi ublažio pritisak konkurencije i preuzeo marketinško vođstvo, tako i da dosadašnju strategiju rasta i razvoja, u prijateljskom okruženju, maksimalno pretoči u objektivno najviše moguće profite. Ovaj nastup na sajmu ima za cilj da postane prva faza (i to vrlo značajna) u marketinškom prestrukturiranju INFOTEHA.

 

PROPAGANDNA STRATEGIJA, TEMA I SLOGAN

 

Cilj izlaska jeste pokazivanje efikasnosti i moći INFOTEHOVOG tima, odnosno visokog nivoa zrelosti i snage firme. Napor je usmeren kako na stare kupce i klijente, tako i na potencijalne. Potencijalne treba upoznati sa celokupnim portfoliom usluga i opreme, a sa dodatnim uslugama animirati postojeće kupce.

Sajamski nastup treba da obuhvati sledeće segmente u predmetu izlaganja:

  • informatički inženjering;
  • mreže;
  • prezentacije;
  • hardware.

Pri definisanju teme i slogana, treba poći i završiti sa GNUCLOM. INFOTEH je moćan, ljudi koji ga čine jesu kompaktan tim, koji jeste ispred drugih. Ono što je za druge moderna tehnologija, ono što drugi gledaju sa strahopoštovanjem, za INFOTEH je deja vu, i ne samo to, već i potpuno osvojeno. INFOTEH može da nastupa sa pozicije moći, može da nastupa sa višim cenama, jer može da ih opravda. Ne zbog kvalitetnijih delova, što je izgovor drugih, već zbog moći da savremenu tehnologiju klijentu projektom dovede u stanje maksimalne iskorišćenosti.

Zbog toga ideja vodilja nastupa, osnovna tema nastupa, jeste:

MOĆ MODERNE TEHNOLOGIJE U RUKAMA PRVAKA INFORMATIČKOG INŽENJERINGA.

I tako dolazimo do slogana:

A IMAMO I GNUCLE!

 

PROJEKAT ŠTANDA

 

Štand se nalazi u hali XIV Beogradskog sajma, dimenzije su 7 x 13 m2, i dvostrano je otvoren, sa svoje uže strane. Ukupna površina iznosi 91 m2. Nalazi se u poslednjoj četvrtini hale (iz pravca Beograda), ali se nalazi na glavnoj pasareli.

Projektom treba obezbediti poslovni, izložbeni i informativni deo štanda. Naravno, kreativni napor obezbeđuje da pomenuti delovi (odnosno funkcije) ne moraju nužno da budu i zasebne celine. Štand treba maksimalno da bude otvoren, jedini zatvoren prostor bila bi kafe kuhinja (magacin opreme nalazio bi se u prostorijama firme). Poslovni deo ne bi bio zatvoren, eventualno bi bio omeđen, i sastojao bi se od 2 -3 stola sa foteljama. Izložbeni deo bio bi pretočen projektom u sam izgled štanda, dok informativni deo ne bi bio oličen klasičnim pultom, sa hostesom koja deli brošure i letke, već bi samo osoblje ljubazno prilazilo publici i započinjalo konverzaciju i, pri oproštajnom pozdravu, delilo neki prezent, po ličnom osećaju (vizit kartu, propagandni letak, olovku, pepeljaru, gnuclu ili sl.).

 

KREATIVNA ORIJENTACIJA

 

Izgled štanda treba da oslika efekat kvaliteta i snage firme. Osnovna orijentacija je dostojanstvenost i modernizam.

Kreativno treba pokazati specifičnost INFOTEHA. Ideja je da duh firme treba predočiti i projektom. Taj duh bismo nazvali kontrolisanim haosom, odnosno pokazati feeling poslovnih prostorija firme - kroz masu kutija jure neki ljudi, naizgled anarhija, ali dubljim zagledanjem jasno je da je stvar apsolutno pod kontrolom, i da ništa nije tu slučajno.

Generalno, skupa i napredna tehnologija se povezuje nastupom koji odslikava takve vrednosti. Izložbeni elementi treba, stoga, da izgledaju ekskluzivno i moderno. Postoji i druga, naizgled suprotna, orijentacija - DEKONSTRUKTIVIZAM. Ovim pristupom se teži pokazati nastajanje reda i poretka iz haosa. S obzirom da je ovakav pristup saglasan i sa imageom firme, smatramo da je ovakav pristup najefektniji.

 

ELEMENTI I TEMATIKA IZLAGANJA

 

Saglasno predmetu izlaganja, elementi, koji treba da budu ugrađeni u projekat, kao i da budu izložbeni nosilac projekta, su:

  1. Velika mapa Srbije. To je centralni, najvažniji element. Ona treba da pokaže uspeh INFOTEHA u realizaciji WAN mreže - povezivanje Glavnog odbora SPS-a sa 5 regionalnih i 32 opštinska Odbora. Mapa treba da bude visoko izdignuta i da se spušta reljefno. 10 ekrana u konstrukciji mape dočaraće, preko odgovarajućeg software-a, povezanost u mrežu.
  2. Video konferencija. Dva PC-a će biti opremljena video-kamerama i povezana u mrežu. Time će biti omogućena komunikacija između kompjutera, a putem njih bi se publika mogla animirati i interaktivno uključiti u dešavanja na štandu.
  3. Overhead. Notebook PC, sa ekranom koji se skida i postavlja, kao top, na grafoskop. Biće postavljeno i veliko belo platno na kome će se vrteti prezentacije.
  4. Internet. Jedan PC koji će biti povezan na Internet, ili simulirati takvu povezanost. U zavisnosti od vrste veze (stvarna ili simulacija) biće odlučeno da li je potreban i operator - simulator, ili ne.

Uz pomenute elemente, potrebno je postaviti i zatvorene staklene vitrine, 1 x 2 ili 1 x 3 m, u kojoj/kojima će biti izložena ostala oprema i pomoćni materijal iz asortimana INFOTEHA.

 

PROMOTIVNE AKTIVNOSTI

 

PROPAGANDA

 

UOČI NASTUPA
  • Svim poslovnim partnerima potrebno je poslati pozivnicu sa timing-om dešavanja na sajmu. Pozivnice je potrebno poslati i partnerima sa kojima ne postoji direktan prodajni kontakt, a to su neki dobavljači, špediter, državni organi i sl., a posebno novinari. Akt samouverenosti je slanje pozivnica i konkurentima. U zavisnosti od ranga partnera, moguće je poslati više vrsta pozivnica (konkretno, možda nije neophodno pozvati sve partnere na koktel). Posebno je važno poslati pozivnice potencijalnim kupcima.
  • Kako uvek postoji neko na koga se zaboravi pri slanju pozivnica, standard je i oglašavanje nastupa na sajmu u dnevnim novinama. Naravno, ovo nije jedini razlog. Mnogo značajniji je obavestiti i potrošače o sajamskom nastupu. Takav pristup pretpostavlja da takav oglas ne sadrži samo informaciju o izlaganju, već da i sadrži i tzv. USP - razlog zbog koga bi potencijalni kupac ili korisnik usluga posetio baš INFOTEHOV štand, ili bi ga asocirao štand na sadržinu oglasa pri obilasku sajma. To pretpostavlja da je oglas sastavni deo jedinstvenog vizuelnog identiteta nastupa, kao i da, u kreativnom smislu, sadrži "udicu" za potrošača.

 

U TOKU NASTUPA
  • Osoblje koje je u kontaktu sa publikom mora da je snabdeveno sa vizit kartama sa svojim imenom. Pri prodaji robe ili delenju drugih stvari (gde nije važno ime osobe koja kontaktira sa kupcem), dobro je dati vizit kartu firme (with compliments).
  • U kontaktu gde nije važno da je kupac XY razgovarao sa osobom ZZ iz INFOTEHA, funkciju reklamnog materijala najbolje vrši propagandni letak. Kupac koji nije rešen da obavi kupovinu odmah, ili neposredno posle sajma, biće snabdeven sa masom vizit karti raznih firmi, i posle određenog vremena sve će mu biti slične. Prospekt ili letak sa značajnim informacijama za odluku o kupvini je mnogo trajnije sredstvo, jer se ne oslanja na pamćenje potencijalnog kupca (koji posle dve nedelje zaboravlja, u proseku, 80% primljenog sadržaja). Takođe je poznato da svako voli nešto da dobije pri neobaveznom (ili vrlo promišljenom) obilasku štandova.

 

POSLE NASTUPA
  • Postprodajni servis je stvar koju mnoge firme zaboravljaju, ili smatraju da je tako nešto apsolutno nepotrebno posle obavljene kupovine. Sva istraživanja govore da je to pogrešno - od toga da je 10 puta skuplje osvojiti novog nego zadržati postojećeg kupca, do toga da postprodajno komuniciranje kod respodenta stvara veoma jak osećaj ličnog ugleda i važnosti, što se posle reflektuje u ponovnim kupovinama i izrazitoj naklonosti prema firmi, koju agresivno prenosi putem najefikasnijeg kanala komuniciranja - direktna propaganda putem usta zadovoljnog kupca. U ovom slučaju, konkretno, potrebno je poslati ličnu zahvalnicu zbog učinjene posete štandu, i to kako pozvanim putem pozivnice, tako i odabranoj publici, sa kojom je ostvaren pozitivan kontakt na sajmu. To naravno pretpostavlja efikasnu službu evidencije posetilaca na sajmu. Efikasnost podrazumeva sledeće: popisati većinu, posebno važnih posetilaca, ne nastupati agresivno i popisivački pri ispunjavanju podataka, kod važnih partnera ne nastupiti pristupom Izvinite, a ko ste, zapravo, Vi? Upitnik za široku publiku nameće se kao jedno od dobrih rešenja, jer sam napor potrošača da popuni upitnik može da nam garantuje da kod potrošača postoji želja za probom ili kupovinom.

  

PR AKTIVNOSTI

 

  • Pozivnicu je potrebno uputiti novinarima sa kojima INFOTEH ima kontakt, novinarima privrednih redakcija novina i časopisa, kao i pozivnicu za koktel.
  • Istim novinarima je potrebno poslati i press information. Oba vida komuniciranja mogu doprineti da se dobije pozitivan publicitet u sredstvima javnog informisanja. Pošto su novinari plaćeni da pišu, i u principu su vrlo lenje osobe, informacija treba da je sastavljena u obliku pogodnom za novinsku vest, ali potrebno je da ne sadrži nikakvu reklamu. Za novinara je važna vest, za propagandu je rezervisan oglasni deo. Time će novinari imati šta da pišu i ako budu lenji da prošetaju do sajma, a ako dođu, INFOTEHOV štand će sigurno biti obiđen, i samim tim, u povoljnijoj poziciji da uđe u konkurenciju za učvršćivanje u novinarski članak.
  • Za široku publiku važno je pravati neku gužvu, neko dešavanje. Masa odlazi tamo gde je najveća masa, provereno pravilo. Najveći efekat imaju dešavanja koja su u gotovo nikakvoj vezi sa nastupom, obično su to glumci ili muzičari. Maštovitost je veoma važna u ovom slučaju - sigurno je da bi simfonijski orkestar privukao pažnju, ali se verovatno isti efekta, a možda i jači, može dobiti sa npr. triom usnih harmonikaša iz filma BALKAN EKSPRES. Sva dešavanja (kao i ostale bitne informacije - kada je prisutan direktor, kada komercijala, kada su posebne prezentacije, kokteli) treba dati u timing-u sa pozivnicom. U slučaju INFOTEHA, kao dobro rešenje može da bude glumac koji bi prepričavao anegdote pri korišćenju računara, koje možemo naći u specijalizovanoj štampi (RAČUNARI, PC PRESS). Takođe i gitarista koji svira na štandu može biti dobro rešenje.

 

OSTALE PROMOTIVNE AKTIVNOSTI

 

  • Osoblje štanda trebalo bi da bude uniformisano, kako bi se stekao jedinstveni vizuelni efekat pri prolasku pored štanda i pri komunikaciji sa osobljem. Izborom lepog odela, koje bi ostalo posle nastupa u posedu zaposlenog, ostvario bi se kako efekat psihološkog vezivanja za firmu zaposlenog, tako i mogućnost da se, pri kontaktu sa važnim klijentima, u slučaju proslava važnih datuma firme, kao i narednih sajamskih nastupa, traži od zaposlenog da obuče "njegovu" uniformu. U slučaju da se ne želi ulaganje u odeću i/ili obuću, potrebno je da svo osoblje nosi jedan ili više istih modnih detalja (kravata i kačket, npr., a definisati ostalu garderobu opisno - recimo, crne pantalone ili suknja i bela košulja).
  • Obuka osoblja je izuzetno važna. Vrlo je iritirajuće za kupca da dobija odgovore nemam pojma, javite se sutra i sl. Metoda scenarija je najbolja metoda za obuku osoblja. Potrebno je obratiti i dosta pažnje pri definisanju načina na koji će osoblje da stupa u prvi kontakt sa zainteresovanima. Verovatno je izlišno napominjati da se inicijativa nikako ne sme prepustiti šetaču iz publike, on je verovatno neće ispoljiti.
  • Svi koji su iz INFOTEHA na štandu treba da nose svoj ID (identifikacioni) karton na reveru ili drugom vidnom mestu. Važni su podaci ime, prezime i funkcija u firmi (što se ističe krupnijim slovima). U tom slučaju lakše je kupcu da vodi konverzaciju sa osobom izlagača, a moguć je i izbor samog kupca pri traženju osobe koja mu je potrebna za informaciju ili konverzaciju. Pravilo je: direktor sa direktorom, referent sa referentom - zato je izbor ljudi i prisustvo menadžmenta uvek imperativ pri planiranju sastava ekipe izlagača. Pošto je veoma značajno njihovo prisustvo i na redovnim radnim zadacima, važno je da pozivnica sadrži i detaljan timing prisustvovanja manifestaciji rukovodećih ljudi firme.
  • Shodno srpskoj narodnoj iz fusnote, potrebno je "naoružati" osoblje reklamnim materijalima i galanterijom. Iako jeste efektno svakom posetiocu pokloniti nešto, to je troškovni neefikasno. Zbog toga treba definisati kada se i kome šta poklanja.
  • Direktor mora da ima posebnu reprezentaciju - pravilo je da je to skuplji poklon koji se daje važnim poslovnim partnerima.
  • Fotografisanje i snimanje kamerom štanda i nastupa važno je zbog više stvari: fotografija može da bude lepa uspomena za onog posetioca koji bi dobio fotografiju sa zahvalnicom što je prisustvovao INFOTEHOVOM nastupu na sajmu, važno je imati ovakve stvari i u arhivi, ne samo zbog sete - kako objasniti nekom posle nekih 10 godina da se želi nešto, ako se ne pokaže slika i kaže se hoću da bude ovako, od video snimka moguće je napraviti reklamni film, koji bi se potencijalnim klijentima mogao deliti na video kaseti, a naravno i za WEB prezentaciju.
  • Svetska je zakonitost da se većina pregovora rešava uz jelo i piće. Organizovanje koktela ima upravo tu funkciju. Uz neformalnu atmosferu moguće je ostvariti da poslovna prijateljstva pređu i u lična. Pozivom svih zaposlenih na koktel ostvario bi se takođe efekat jače koherencije zaposlenih sa ciljevima firme. Čest je pristup da se pravi i jedan i drugi koktel zasebno.

 

SPECIFIKACIJA ELEMENATA SAJAMSKOG NASTUPA

 

ELEMENTI

IZNOS - DIN.

1. Iznajmljivanje prostora

91m2 x 140 din

12.740

2. Honorar arhitekte, izrada projekta i nadzor nad izvođenjem

3.000

3. Honorar dizajnera i aranžera

1.500

4. Iznajmljivanje/izrada konstrukcije i aranžerskih elemenata, montaža, demontaža i izvođači

10.000

5. Oglašavanje u "Politici" od 6.05.

a) Beogradsko izdanje

1/4 strane

ili

15 dvostubačnih santimetara (15 x 2 x 64,20 din)

ILI

b) YU izdanje

1/4 strane

ili

15 dvostubačnih santimetara (15 x 2 x 85,60 din)

 

4.494

1.926

 

5.992

2.568

6. Pozivnice - 300 kom.

220 x 220, savijeno na 220 x 110, 200 g lakirani ili mat kunstdruk, kolor 4/1, ameriken koverat sa kolornom štampom, dizajn i priprema

2.000

7. Propagandni letak - 5.000 kom.

A4, pun kolor, obostrana štampa 4/4, 150 g mat kunstdruk, uključivši dizajn i pripremu, kolori do 10 slajdova

10.000

8. Izrada vizit karti (osoblje i with compliments)

500

9. Izrada ID kartona

INTERNO

0

10. Uniforme osoblja (8 ljudi)

a) Odela

ILI

b) Kačket i kravata

8.000

1.200

11. Iznajmljivanje tepiha

91 m2 x 17 din

1.547

12. Iznajmljivanje nameštaja

konferencijski sto i 8 stolica + klub sto i 3 polufotelje

850

13. Iznajmljivanje zelenila

OLJA

0

14. Rasveta i elektro instalacija

2.000

15. Telefonska linija (bez impulsa)

600

16. Priljučak za vodu sa sudoperom bez bojlera

600

17. Frižider i rešo

340

18. Plastične čaše, grickalice i piće

2.000

19. Trošak koktela

3.000

20. Angažovanje glumca

7.000

21. Reklamni materijal za reprezentaciju

SA LAGERA

0

22. Reprezentacija direktora (digitron)

50 kom. x 40 DEM x 3,7 din

7.400

23. Angažovanje fotografa i video-kamermana, sa izradom

1.000

24. Kafe kuvarica i hostese

INTERNO

0

25. Obuka osoblja

INTERNO

0

26. Osiguranje 0,5 - 1% od ukupnog

MINIMALNO

150

27. Oprema, muzika i sl.

INTERNO

0

28. Nepredviđeni rashodi (cca 10% iznosa od obaveznih stavki, bez stavke 1)

3.000

 

Specifikacija elemenata, odnosno troškovnih stavki, podeljena je u 3 grupe, i to:

  1. Obavezni elementi (font bold);
  2. Dodatni elementi I, poželjni i preporučljivi, ali ne i neophodni (font normal);
  3. Dodatni elementi II, koji se mogu izbeći bez većeg uticaja na perfomans nastupa (font italik).

Kod alternativnih iznosa varijanta koja se računa u ukupnom zbiru je ona koja je podvučena. Ta varijanta jeste preporučljiva, ali ne i optimalna.

Stavke od 11 do 14 se mogu promeniti shodno projektu i/ili radu aranžera.

Specifikacija ne sadrži zarade zaposlenih u INFOTEHU.

 

UKUPAN ZBIR

 

ELEMENTI

Iznos - DIN

Iznos - DEM

1. Zakup podne površine

12.740

3.443

2. Obavezni elementi

33.487

9.051

3. Prvi zbir (1+2)

46.227

12.494

4. Dodatni elementi I

17.768

4.802

5. Drugi zbir (3+4)

63.995

17.296

6. Dodatni elementi II

9.000

2.433

7. KRAJNJI ZBIR

72.995

19.729

 

 

Home Up