MARKETING

Osnovi marketing koncepcije

 

 

Definicija

• Marketing se definiše kao poslovna aktivnost usmerena na zadovoljenje potreba i želja kupaca, kroz proces razmene.

Zadovoljan kupac je realna imovina preduzeća, a ne zgrade i račun u banci.

Elementi marketing-mixa

• PROIZVOD
• CENA
• DISTRIBUCIJA
• PROMOCIJA

Koncepti strateške usmerenosti firme

• NA PROIZVOD (inženjerska)
• NA TRŽIŠTE (komercijalna)
• NA KUPCA (marketing)

Faze procesa upravljanja

• PLANIRANJE
• ORGANIZACIJA
• UPRAVLJANJE
• KONTROLA

Marketing okolina

• INTERNA
• MIKRO
• MAKRO

Maslovljeva lestvica motiva

• 1. Fiziološke potrebe (glad, žeđ)
• 2. Sigurnosne potrebe (sigurnost, zaštita)
• 3. Društvene potrebe (pripadnost, ljubav)
• 4. Potrebe za poštovanjem (priznanje, status, samopoštovanje)
• 5. Potrebe samoaktuelizacije (vlastiti razvoj i realizacija)

Uloge u kupovini

• PREDLAGAČ
• UTICAJNA OSOBA
• DONOSILAC ODLUKE
• KUPAC
• KORISNIK
• ČUVAR INFORMACIJA

MARKETING INFORMACIONI SISTEM

• 1. Interni računovodstveni sistem
• 2. Obaveštajni sistem marketinga
• 3. Sistem istraživanja marketinga
• 4. Analitički marketing sistem (banke podataka i modela)

NEKI VAŽNI POJMOVI

• Segmentacija tržišta
• Pozicioniranje proizvoda
• Ciljna grupa
• Životni ciklus proizvoda
• Marka proizvoda ili grupe proizvoda
• Psihološko formiranje cena
• Diskriminacija cena

Alternativne marketing strategije u zavisnosti od veličine

• Lider
• Izazivač
• Sledbenik
• Tamponer

Distribucija (mesto)

• Kanali distibucije
• Logistika

Elementi promotivnog mixa

• EKONOMSKA PROPAGANDA
• UNAPREĐENJE PRODAJE
• PUBLICITET
• LIČNA PRODAJA
• PR
• SPONZORSTVO
• PUBLIC RELATIONS

TRŽIŠNO KOMUNICIRANjE

Kotlerov model procesa komuniciranja

AIDA model uticaja poruke na respodenta

• PAŽNjA
• INTERES
• ŽELjA
• AKCIJA

Glavne faze u razvijanju uspešnog komuniciranja

• Identifikacija ciljnog auditorijuma
• Određivanje ciljeva komuniciranja
• Kreiranje poruke
• Odabiranje kanala komuniciranja
• Izrada ukupnog budžeta promocije
• Odluka o promocijskom miksu
• Merenje rezultata promocije
• Upravljanje procesom marketing komuniciranja

LIČNA PRODAJA

NEPOSREDNO USMENO KOMUNICIRANjE S JEDNIM ILI VIŠE POTENCIJALNIH KUPACA, A KOME JE CILj PRODAJA

• Modeli planiranja broja prodavaca
• Modeli organizovanja prodajne sile
• Nagrađivanje prodajne sile
• 3 najvažnije stvari su:
• UPORNOST
• DOSLEDNOST
• TRENUTAK

Funkcije prodajne operative

• PRODAJA
• NAPLATA
• INFORMATIVNA
• OBAVEŠTAJNA
• AMBASADORSKA

UNAPREĐENjE PRODAJE

AKTIVNOSTI OGRANIČENOG TRAJANjA, SRAČUNATE NA PODSTICANjE KUPOVINE PROIZVODA ILI USLUGE

Oblici unapređenja prodaje usmereni na potrošača

• NAGRADNA TAKMIČENjA
• KUPONI
• BESPLATNI UZORCI
• TRGOVAČKE MARKICE
• SPECIJALNE CENOVNE PONUDE
• DEMONSTRACIJE I PROBE

Oblici unapređenja prodaje usmereni na trgovinu

• Obučavanje i motivisanje prodajnog osoblja
• Informisovanje, savetovanje, negovanje i održavanje kontakata i odnosa saradnje
• Zajedničke (kooperativne) akcije unapređenja prodaje
• Uređenje prodajnog mesta i promocije na prodajnom mestu

PUBLICITET

SVAKI, OD STRANE PREDUZEĆA NEPLAĆENI OBLIK JAVNOG OBJAVLjIVANjA NOVOSTI I VESTI O NjEGOVOM ŽIVOTU I RADU RAZLIČITIM KANALIMA KOMUNICIRANjA

PR

AKTIVNOST DVOSMERNOG KOMUNICIRANjA PREDUZEĆA SA NjEGOVOM EKSTERNOM I INTERNOM JAVNOŠĆU

AKTIVNOSTI

• ODNOSI SA ŠTAMPOM
• PLASIRANjE INFORMACIJA KROZ MEDIJE
• KOMUNICIRANjE FIRME SA JAVNOŠĆU I IZGRAĐIVANjE POZITIVNOG IMIDžA U JAVNOSTI
• LOBIRANjE
• SAVETOVANjE RUKOVODSTVA PREDUZEĆA O STAVOVIMA I INTERESU JAVNOSTI I POZCIJI FIRME U JAVNOSTI

JAVNOST

• DRŽAVA
• FINANSIJSKA
• MEDIJSKA
• GRAĐANSTVO
• LOKALNA
• ŠIRA
• INTERNA

DIREKTNI MARKETING

KOMUNICIRANjE PREKO INDIREKTNIH MEDIJA ZA NUĐENjE PROIZVODA I USLUGA POJEDINAČNOM IDENTIFIKOVANOM KUPCU

SPONZORSTVO

POSLOVNI ODNOS IZMEĐU ONOG KO DAJE SREDSTVA ILI USLUGE I POJEDINCA, DOGAĐAJA ILI ORGANIZACIJE KOJA ZA UZVRAT DAJE PRAVO I USLUGU, KOJI MOGU BITI ISKORIŠĆENI ZA STICANjE KOMERCIJALNIH PREDNOSTI

PROPAGANDA

FORMA POSREDNOG KOMUNICIRANjA KOJA SE VODI PREKO PLAĆENIH MASOVNIH MEDIJA I OD STRANE POZNATOG KUPCA

Vrste i oblici privredne propagande

• Individualna i zajednička
• Primarna i selektivna
• Institucionalna i propaganda proizvoda
• Usmerena na trgovinu i usmerena na potrošača
• Profesionalna
• Upoređujuća
• Novinska, radio, TV, bioskopska i spoljna propaganda
• Opšta propaganada i komercijalno oglašavanje
• Informativna i ubeđivačka
• Na domaćem i na međunarodnom tržištu

5 glavnih odluka u upravljanju propagandom

• CILjEVI
• BUDžET
• PORUKA
• MEDIJI
• EFEKTI

PONAŠANJE POTROŠAČA

Klasifikacija proizvoda

• OBIČNI - DNEVNA POTROŠNJA
• POSEBNI - POLUTRAJNA POTROŠNJA
• SPECIJALNI - TRAJNA POTROŠNJA

Tipovi ponašanja u kupovini

• RUTINSKO
• LIMITIRANO
• EKSTENZIVNO

MOTIVACIJA

• Definišemo je kao pokretačku snagu unutar ličnosti koja je tera na akciju.
• Motivacija je uzrokovana stanjem tenzije.
• Nezadovoljene potrebe, želje i zahtevi uzrokuju tenziju koja kod potrošača stvara poriv na akciju (ponašanje), kojom očekuje da će zadovoljiti potrebe i time smanjiti tenziju.
• Nezadovoljene potrebe motivišu potrošače na akciju.
• Potrebe moraju biti prevedene u želju.
• Poznavanje motiva potrošača objašnjava zašto dolazi do kupovine određene marke proizvoda ili usluge.
• UNUTRAŠNJI I SPOLJNI
• NEGATIVNI I POZITIVNI
• ISPOLJENI I LATENTNI
• RACIONALNI I EMOCIONALNI
• SVESNI I PODSVESNI

AKCIJA POTROŠAČA

• KARAKTERISTIKE LIČNOSTI
• KARAKTERISTIKE PROIZVODA
• KONKRETNA SITUACIJA

Sociološke determinante ponašanja potrošača

• KULTURA
• DRUŠTVENA KLASA I SLOJ
• DRUŠTVENA ULOGA I STATUS
• RELEVANTNE I REFERENTNE GRUPE
• PORODICA
• STIL ŽIVOTA

STAV

• To je mentalna spremnost formirana na osnovu iskustva i učenja koja utiče na reakcije pojedinca na određene predmete i situacije.
• Definišu se i kao emocionalne predispozicije da se reaguje u određenoj situaciji.

Faze procesa odlučivanja

• SVESNOST POTREBE
• TRAŽENJE INFORMACIJA
• PROCENA ALTERNATIVA
• KUPOVINA
• OCENA POSLE KUPOVINE

Proces odlučivanja industrijskog potrošača

• Anticipiranje problema
• Određivanje količina i karakteristika proizvoda
• Specifikacija traženih karakteristika
• Traženje i klasifikacija dobavljača
• Prikupljanje i analiza ponuda
• Procena ponuda i izbor dobavljača
• Izbor redosleda nabavke
• Ocena obavljene kupovine (feedback)

Tipovi kupovine industrijskog kupca

• NOVI ZADATAK
• MODIFIKOVANA PONOVNA KUPOVINA
• RUTINSKA PONOVNA KUPOVINA

Delovi Šetovog modela ponašanja industrijskog kupca

• PSIHOLOŠKI SVET POJEDINACA
• KARAKTERISTIKE PROIZVODA I KARAKTERISTIKE PREDUZEĆA
• PROCES ZAJEDNIČKOG ODLUČIVANJA POJEDINACA: informacije, konflikti i odlučivanje
• OKRUŽENJE I FAKTORI SITUACIJE

USPEŠNI PRODAVAC

PRIPREMA

Film prvi

Obavi analize

• Analiziraj kupca
• Analiziraj proizvod
• Analiziraj prethodne poslovne odnose

Postavi ciljeve

• Postavi alternative
• Potraži nove kupce
• Potraži nove proizvode za kupca

Postavljaj pitanja

• Postavljaj otvorena pitanja
• Drži inicijativu u svojim rukama

PREZENTACIJA

Film drugi

Objasni korisnosti

• Objasni korisnost ne karakteristike proizvoda
• Poveži proizvod sa željama i potrebama kupca

Osporavanje prigovora

• Ostani hladan, bez emocija
• Prigovor traži da bude konkretan
• Prigovor osvetli sa prave strane
• Navedi kompenzacione faktore

Ugovaranje - zaključivanje posla

• Prepoznaj prodajni signal
• Upitaj za narudžbu
• Jezik za zube

PROBLEMATIČNI KUPCI

Film treći

Očajni neodlučnik
RIZIK

• Prečuj prigovore - dimna zavesa
• Smiri ih s obzirom na prave brige
• Iskoristi njihovu zabrinutost

Rastreseni kolebljivac
NAPOR

• Budi dadilja
• Protumači kritike kao pozitivne zahteve
• Iskoristi njegovu lenjost

Dominantni diktator
PONOS

• Prepusti ga da otkrije predrasude
• Poveži proizvode sa njegovim potrebama
• Iskoristi njegov ponos

ZAKLJUČIVANJE PRODAJNOG POSLA

Film četvrti

Ciljaj visoko

• Budi prodavac, ne dostavljač
• Proširi svoje vidike
• Seti se svih razloga koji bi kupca naveli da kaže DA

Pitaj za narudžbu

• Pokušaj da što pre zaključiš
• Sazidaj stubove poverenja
• Ćuti

Ne odustaj

• Pripremi se za prodaju
• Pripremi rečenice za uveravanje kupca
• Ostavi vrata otvorena

PRODAJNI PROCES

• UVOD
• SAŽETI PRIKAZ SITUACIJE
• IZNOŠENJE IDEJE ODNOSNO IZLAGANJE PRIČE
• OBJAŠNJAVANJE NAČINA NA KOJI SE STVARI ODVIJAJU
• ISTICANJE KLJUČNIH PREDNOSTI
• PREDLAGANJE NAJJEDNOSTAVNIJEG MOGUĆEG IDUAĆG KORAKA - ZAVRŠNA REČ

KAKO DA SE POSTAVITE NASPRAM PRIGOVORA

• Shvatite razlog zbog kojeg se iznose primedbe
• Smanjite prilike za njihovo iznošenje
• Ukoliko se pojavi primedba, utvrdite da li je ona STVARNA ili LAŽNA
• Ukoliko je STVARNA, posvetite joj dužnu PAŽNJU

ORATORSTVO I ELOKVENCIJA

 

 

Zanimajte se ozbiljno za druge ljude.

Držite smešak na licu.

Ime, prezime i titula.

Budite dobar slušalac.
Ne prekidajte.
Razgovarajte u interesu njegove sujete.
Svaki čovek je važniji od Vas - zbog profita.
Ne dokazujte da ste u pravu.
Imajte u obziru tuđe mišljenje.
Ako niste u pravu - priznajte da niste.

Kada dobijete 2, 3 puta odgovor DA, osoba će bit dobijena, psihološki će joj teže biti da kaže NE.

50% uspeha zavisi od terena.
Pipremite se za formalni i neformalni razgovor.
Nemojte biti škrti u komplimentima.
Ne preterujte sa uljudnošću i razbacivanjem komplimenata.

Informišite sebe.
Nikada nemojte biti zadovoljni.

IZDRŽLJIVOST

• ZDRAVLJE
• HRANA
• SPAVANJE
• SEX
• SEX
• ZAGROBNI ŽIVOT
• NOVAC
• DECA

DA LI SAM ZA OVAJ POSAO

 

• AMBICIJA
• ZNANJE
• INICIJATIVA
• PRECIZNOST
• SPOSOBNOST ANALIZE
• ODLUČNOST
• SPOSOBNOST ORGANIZOVANJA
• SPOSOBNOST KONKRETNE IMAGINACIJE
• ADAPTIRANJE
• RUKOVODSTVO
• IMPRESIONIRANJE