Make your own free website on Tripod.com

Predavanja

MARKETING

Osnovi marketing koncepcije

 

 

Definicija

  • Marketing se definiše kao poslovna aktivnost usmerena na zadovoljenje potreba i želja kupaca, kroz proces razmene.

Zadovoljan kupac je realna imovina preduzeća, a ne zgrade i račun u banci.

Elementi marketing-mixa

  • PROIZVOD
  • CENA
  • DISTRIBUCIJA
  • PROMOCIJA

Koncepti strateške usmerenosti firme

  • NA PROIZVOD (inženjerska)
  • NA TRŽIŠTE (komercijalna)
  • NA KUPCA (marketing)

Faze procesa upravljanja

  • PLANIRANJE
  • ORGANIZACIJA
  • UPRAVLJANJE
  • KONTROLA

Marketing okolina

  • INTERNA
  • MIKRO
  • MAKRO

Maslovljeva lestvica motiva

  • 1. Fiziološke potrebe (glad, žeđ)
  • 2. Sigurnosne potrebe (sigurnost, zaštita)
  • 3. Društvene potrebe (pripadnost, ljubav)
  • 4. Potrebe za poštovanjem (priznanje, status, samopoštovanje)
  • 5. Potrebe samoaktuelizacije (vlastiti razvoj i realizacija)

Uloge u kupovini

  • PREDLAGAČ
  • UTICAJNA OSOBA
  • DONOSILAC ODLUKE
  • KUPAC
  • KORISNIK
  • ČUVAR INFORMACIJA

MARKETING INFORMACIONI SISTEM

  • 1. Interni računovodstveni sistem
  • 2. Obaveštajni sistem marketinga
  • 3. Sistem istraživanja marketinga
  • 4. Analitički marketing sistem (banke podataka i modela)

NEKI VAŽNI POJMOVI

  • Segmentacija tržišta
  • Pozicioniranje proizvoda
  • Ciljna grupa
  • Životni ciklus proizvoda
  • Marka proizvoda ili grupe proizvoda
  • Psihološko formiranje cena
  • Diskriminacija cena

Alternativne marketing strategije u zavisnosti od veličine

  • Lider
  • Izazivač
  • Sledbenik
  • Tamponer

Distribucija (mesto)

  • Kanali distibucije
  • Logistika

Elementi promotivnog mixa

  • EKONOMSKA PROPAGANDA
  • UNAPREĐENJE PRODAJE
  • PUBLICITET
  • LIČNA PRODAJA
  • PR
  • SPONZORSTVO
  • PUBLIC RELATIONS

 

 


 

 

TRŽIŠNO KOMUNICIRANjE

 

Kotlerov model procesa komuniciranja

 

Kotler

 

AIDA model uticaja poruke na respodenta

  • PAŽNjA
  • INTERES
  • ŽELjA
  • AKCIJA

Glavne faze u razvijanju uspešnog komuniciranja

  • Identifikacija ciljnog auditorijuma
  • Određivanje ciljeva komuniciranja
  • Kreiranje poruke
  • Odabiranje kanala komuniciranja
  • Izrada ukupnog budžeta promocije
  • Odluka o promocijskom miksu
  • Merenje rezultata promocije
  • Upravljanje procesom marketing komuniciranja

LIČNA PRODAJA

NEPOSREDNO USMENO KOMUNICIRANjE S JEDNIM ILI VIŠE POTENCIJALNIH KUPACA, A KOME JE CILj PRODAJA

  • Modeli planiranja broja prodavaca
  • Modeli organizovanja prodajne sile
  • Nagrađivanje prodajne sile
  • 3 najvažnije stvari su:
  • UPORNOST
  • DOSLEDNOST
  • TRENUTAK

Funkcije prodajne operative

  • PRODAJA
  • NAPLATA
  • INFORMATIVNA
  • OBAVEŠTAJNA
  • AMBASADORSKA

UNAPREĐENjE PRODAJE

AKTIVNOSTI OGRANIČENOG TRAJANjA, SRAČUNATE NA PODSTICANjE KUPOVINE PROIZVODA ILI USLUGE

Oblici unapređenja prodaje usmereni na potrošača

  • NAGRADNA TAKMIČENjA
  • KUPONI
  • BESPLATNI UZORCI
  • TRGOVAČKE MARKICE
  • SPECIJALNE CENOVNE PONUDE
  • DEMONSTRACIJE I PROBE

Oblici unapređenja prodaje usmereni na trgovinu

  • Obučavanje i motivisanje prodajnog osoblja
  • Informisovanje, savetovanje, negovanje i održavanje kontakata i odnosa saradnje
  • Zajedničke (kooperativne) akcije unapređenja prodaje
  • Uređenje prodajnog mesta i promocije na prodajnom mestu

PUBLICITET

SVAKI, OD STRANE PREDUZEĆA NEPLAĆENI OBLIK JAVNOG OBJAVLjIVANjA NOVOSTI I VESTI O NjEGOVOM ŽIVOTU I RADU RAZLIČITIM KANALIMA KOMUNICIRANjA

PR

AKTIVNOST DVOSMERNOG KOMUNICIRANjA PREDUZEĆA SA NjEGOVOM EKSTERNOM I INTERNOM JAVNOŠĆU

AKTIVNOSTI

  • ODNOSI SA ŠTAMPOM
  • PLASIRANjE INFORMACIJA KROZ MEDIJE
  • KOMUNICIRANjE FIRME SA JAVNOŠĆU I IZGRAĐIVANjE POZITIVNOG IMIDžA U JAVNOSTI
  • LOBIRANjE
  • SAVETOVANjE RUKOVODSTVA PREDUZEĆA O STAVOVIMA I INTERESU JAVNOSTI I POZCIJI FIRME U JAVNOSTI

JAVNOST

  • DRŽAVA
  • FINANSIJSKA
  • MEDIJSKA
  • GRAĐANSTVO
  • LOKALNA
  • ŠIRA
  • INTERNA

DIREKTNI MARKETING

KOMUNICIRANjE PREKO INDIREKTNIH MEDIJA ZA NUĐENjE PROIZVODA I USLUGA POJEDINAČNOM IDENTIFIKOVANOM KUPCU

SPONZORSTVO

POSLOVNI ODNOS IZMEĐU ONOG KO DAJE SREDSTVA ILI USLUGE I POJEDINCA, DOGAĐAJA ILI ORGANIZACIJE KOJA ZA UZVRAT DAJE PRAVO I USLUGU, KOJI MOGU BITI ISKORIŠĆENI ZA STICANjE KOMERCIJALNIH PREDNOSTI

PROPAGANDA

FORMA POSREDNOG KOMUNICIRANjA KOJA SE VODI PREKO PLAĆENIH MASOVNIH MEDIJA I OD STRANE POZNATOG KUPCA

Vrste i oblici privredne propagande

  • Individualna i zajednička
  • Primarna i selektivna
  • Institucionalna i propaganda proizvoda
  • Usmerena na trgovinu i usmerena na potrošača
  • Profesionalna
  • Upoređujuća
  • Novinska, radio, TV, bioskopska i spoljna propaganda
  • Opšta propaganada i komercijalno oglašavanje
  • Informativna i ubeđivačka
  • Na domaćem i na međunarodnom tržištu

5 glavnih odluka u upravljanju propagandom

  • CILjEVI
  • BUDžET
  • PORUKA
  • MEDIJI
  • EFEKTI

 

 


 

 

PONAŠANJE POTROŠAČA

 

 

Klasifikacija proizvoda

  • OBIČNI - DNEVNA POTROŠNJA
  • POSEBNI - POLUTRAJNA POTROŠNJA
  • SPECIJALNI - TRAJNA POTROŠNJA

 

Tipovi ponašanja u kupovini

  • RUTINSKO
  • LIMITIRANO
  • EKSTENZIVNO

 

MOTIVACIJA

  • Definišemo je kao pokretačku snagu unutar ličnosti koja je tera na akciju.
  • Motivacija je uzrokovana stanjem tenzije.
  • Nezadovoljene potrebe, želje i zahtevi uzrokuju tenziju koja kod potrošača stvara poriv na akciju (ponašanje), kojom očekuje da će zadovoljiti potrebe i time smanjiti tenziju.
  • Nezadovoljene potrebe motivišu potrošače na akciju.
  • Potrebe moraju biti prevedene u želju.
  • Poznavanje motiva potrošača objašnjava zašto dolazi do kupovine određene marke proizvoda ili usluge.
  • UNUTRAŠNJI I SPOLJNI
  • NEGATIVNI I POZITIVNI
  • ISPOLJENI I LATENTNI
  • RACIONALNI I EMOCIONALNI
  • SVESNI I PODSVESNI

 

AKCIJA POTROŠAČA

  • KARAKTERISTIKE LIČNOSTI
  • KARAKTERISTIKE PROIZVODA
  • KONKRETNA SITUACIJA

 

Sociološke determinante ponašanja potrošača

  • KULTURA
  • DRUŠTVENA KLASA I SLOJ
  • DRUŠTVENA ULOGA I STATUS
  • RELEVANTNE I REFERENTNE GRUPE
  • PORODICA
  • STIL ŽIVOTA

 

 

STAV

  • To je mentalna spremnost formirana na osnovu iskustva i učenja koja utiče na reakcije pojedinca na određene predmete i situacije.
  • Definišu se i kao emocionalne predispozicije da se reaguje u određenoj situaciji.

 

Faze procesa odlučivanja

  • SVESNOST POTREBE
  • TRAŽENJE INFORMACIJA
  • PROCENA ALTERNATIVA
  • KUPOVINA
  • OCENA POSLE KUPOVINE

 

Proces odlučivanja industrijskog potrošača

  • Anticipiranje problema
  • Određivanje količina i karakteristika proizvoda
  • Specifikacija traženih karakteristika
  • Traženje i klasifikacija dobavljača
  • Prikupljanje i analiza ponuda
  • Procena ponuda i izbor dobavljača
  • Izbor redosleda nabavke
  • Ocena obavljene kupovine (feedback)

 

Tipovi kupovine industrijskog kupca

  • NOVI ZADATAK
  • MODIFIKOVANA PONOVNA KUPOVINA
  • RUTINSKA PONOVNA KUPOVINA

 

Delovi Šetovog modela ponašanja industrijskog kupca

  • PSIHOLOŠKI SVET POJEDINACA
  • KARAKTERISTIKE PROIZVODA I KARAKTERISTIKE PREDUZEĆA
  • PROCES ZAJEDNIČKOG ODLUČIVANJA POJEDINACA: informacije, konflikti i odlučivanje
  • OKRUŽENJE I FAKTORI SITUACIJE

 

 


 

 

USPEŠNI PRODAVAC

 

 

PRIPREMA

Film prvi

 

Obavi analize

  • Analiziraj kupca
  • Analiziraj proizvod
  • Analiziraj prethodne poslovne odnose

 

Postavi ciljeve

  • Postavi alternative
  • Potraži nove kupce
  • Potraži nove proizvode za kupca

 

Postavljaj pitanja

  • Postavljaj otvorena pitanja
  • Drži inicijativu u svojim rukama

 

PREZENTACIJA

Film drugi

 

Objasni korisnosti

  • Objasni korisnost ne karakteristike proizvoda
  • Poveži proizvod sa željama i potrebama kupca

 

Osporavanje prigovora

  • Ostani hladan, bez emocija
  • Prigovor traži da bude konkretan
  • Prigovor osvetli sa prave strane
  • Navedi kompenzacione faktore

 

Ugovaranje - zaključivanje posla

  • Prepoznaj prodajni signal
  • Upitaj za narudžbu
  • Jezik za zube

 

PROBLEMATIČNI KUPCI

Film treći

 

Očajni neodlučnik
RIZIK

  • Prečuj prigovore - dimna zavesa
  • Smiri ih s obzirom na prave brige
  • Iskoristi njihovu zabrinutost

 

Rastreseni kolebljivac
NAPOR

  • Budi dadilja
  • Protumači kritike kao pozitivne zahteve
  • Iskoristi njegovu lenjost

 

Dominantni diktator
PONOS

  • Prepusti ga da otkrije predrasude
  • Poveži proizvode sa njegovim potrebama
  • Iskoristi njegov ponos

 

ZAKLJUČIVANJE PRODAJNOG POSLA

Film četvrti

 

Ciljaj visoko

  • Budi prodavac, ne dostavljač
  • Proširi svoje vidike
  • Seti se svih razloga koji bi kupca naveli da kaže DA

 

Pitaj za narudžbu

  • Pokušaj da što pre zaključiš
  • Sazidaj stubove poverenja
  • Ćuti

 

Ne odustaj

  • Pripremi se za prodaju
  • Pripremi rečenice za uveravanje kupca
  • Ostavi vrata otvorena

 

 


 

 

PRODAJNI PROCES

 

  • UVOD
  • SAŽETI PRIKAZ SITUACIJE
  • IZNOŠENJE IDEJE ODNOSNO IZLAGANJE PRIČE
  • OBJAŠNJAVANJE NAČINA NA KOJI SE STVARI ODVIJAJU
  • ISTICANJE KLJUČNIH PREDNOSTI
  • PREDLAGANJE NAJJEDNOSTAVNIJEG MOGUĆEG IDUAĆG KORAKA - ZAVRŠNA REČ

 

KAKO DA SE POSTAVITE NASPRAM PRIGOVORA

 

  • Shvatite razlog zbog kojeg se iznose primedbe
  • Smanjite prilike za njihovo iznošenje
  • Ukoliko se pojavi primedba, utvrdite da li je ona STVARNA ili LAŽNA
  • Ukoliko je STVARNA, posvetite joj dužnu PAŽNJU

 

 


 

 

VOĐENJE POSLOVNIH RAZGOVORA

ORATORSTVO I ELOKVENCIJA

 

 

Zanimajte se ozbiljno za druge ljude.

Držite smešak na licu.

Ime, prezime i titula.

Budite dobar slušalac.
Ne prekidajte.
Razgovarajte u interesu njegove sujete.
Svaki čovek je važniji od Vas - zbog profita.
Ne dokazujte da ste u pravu.
Imajte u obziru tuđe mišljenje.
Ako niste u pravu - priznajte da niste.

Kada dobijete 2, 3 puta odgovor DA, osoba će bit dobijena, psihološki će joj teže biti da kaže NE.

50% uspeha zavisi od terena.
Pipremite se za formalni i neformalni razgovor.
Nemojte biti škrti u komplimentima.
Ne preterujte sa uljudnošću i razbacivanjem komplimenata.

Informišite sebe.
Nikada nemojte biti zadovoljni.

 

 

PRVA VEŽBA

IZDRŽLJIVOST

 

  • ZDRAVLJE
  • HRANA
  • SPAVANJE
  • SEX
  • SEX
  • ZAGROBNI ŽIVOT
  • NOVAC
  • DECA

 

 

DRUGA VEŽBA

DA LI SAM ZA OVAJ POSAO

 

  • AMBICIJA
  • ZNANJE
  • INICIJATIVA
  • PRECIZNOST
  • SPOSOBNOST ANALIZE
  • ODLUČNOST
  • SPOSOBNOST ORGANIZOVANJA
  • SPOSOBNOST KONKRETNE IMAGINACIJE
  • ADAPTIRANJE
  • RUKOVODSTVO
  • IMPRESIONIRANJE

 

 

Home Up