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Analyse

FIELD FORCE

Die Organisation der Gebietsunterstützung zum PERVIVO Verkauf auf dem jugoslawischen Markt

 

PHYTOMEDIC Verkauf

Analyse

  • Vor dem Regionalbetreuern war das Verkauf ungleichmässig.
  • Vom September 1996. mit der Terrainverarbeitung der Apotheken ging das Monatsniveau des Verkaufes um 1000 l, mit jeder Eingabe in die Werbung.
  • Die Werbung hat das Verkauf um 30% hochgetrieben das Vergleichen des Verkaufes.

 

PHARMANOVA Verkauf

 

Das Vergleichen des Verkaufes

Analyse

  • In erster Zeitraum hat PHYTOMEDIC grosse Einlage in die Werbung gemacht, während die PHARMANOVA ein grossen Verkaufspersonal gehabt hat.
  • In zweiten Zeitraum ist ein grösseres Verkauf des PHYTOMEDIC offenbar. Der Grund liegt in direkter Marktverarbeitung am Terrain, was benötigt PHARMANOVA nicht durchführte- die Bestellungen werden telephonisch übernommen.

 

PHARMANOVA - neue Einfuhr

 

SYNTETISCHER BERICHT ÜBER DIE APOTHEKENBESUCHE
vom 01.09.1996 bis 01.05.1997

GESAMMTZAHL DER APOTHEKEN 944
GESAMMTZAHL DER BESUCHE 1657
Reg. Betr. BOŽIDAR MILOVIÆ 280 16,90%
Reg. Betr. VLADICA MLADENOVIÆ 530 31,99%
Reg. Betr. JELENA OSMANLIJEVIÆ 417 25,17%
Reg. Betr. MIRJANA KOVAÈIÆ 83 5,01%
Reg. Betr. ALEKSANDAR ADAMOV (EX) 347 20,94%

 

SYNTETISCHER BERICHT ÜBER DIE GROßHANDELBESUCHE
vom 01.09.1996 bis 01.05.1997

GESAMMTZAHL DER GROßHÄNDLER 61
GESAMMTZAHL DER BESUCHE 97
Reg. Betr. BOŽIDAR MILOVIÆ 27 27,84%
Reg. Betr. VLADICA MLADENOVIÆ 22 22,68%
Reg. Betr. JELENA OSMANLIJEVIÆ 37 38,14%
Reg. Betr. MIRJANA KOVAÈIÆ 0 0%
Reg. Betr. ALEKSANDAR ADAMOV (EX) 11 11,34%

 

SYNTETISCHER BERICHT ÜBER DIE ÄRTZEBESUCHE
vom 01.02.1997 bis 01.05.1997

GESAMMTZAHL DER ÄRZTE 611
GESAMMTZAHL DER INSTITUTIONEN 159
GESAMMTZAHL DER BESUCHE 620
Reg. Betr. BOŽIDAR MILOVIÆ 216 35,35%
Reg. Betr. VLADICA MLADENOVIÆ 148 24,22%
Reg. Betr. JELENA OSMANLIJEVIÆ 201 32,90%
Reg. Betr. MIRJANA KOVAÈIÆ 55 9,00%

 

Die Antwortenanalyse aus der Ärztlicher Fragebogen

FRAGE Positiv % Negativ % Neutral %
Kennt PERVIVO 398 65,14 213 34,86 0 0
Kennt AURITA 93 15,22 518 84,78 0 0
Kennt den Indikationen von PERVIVO 356 58,27 255 41,73 0 0
Kennt den Indikationen von AURITA 141 23,08 470 76,92 0 0
PERVIVO empfohlen 101 16,53 510 83,47 0 0
AURITA empfohlen 21 3,44 590 96,56 0 0
Wird PERVIVO empfehlen 538 88,05 73 11,95 0 0
Wird AURITA empfehlen 480 78,56 131 21,44 0 0
Meinung über die Produkte 432 70,70 164 26,84 15 2,45
Meinung über die Homeopathie 180 29,46 381 62,36 50 8,18
Meinung über die Konkurenz 16 2,62 595 97,38 0 0

 

Erreichte Ergebnisse

  • Die Stellung nach dem Empfehlen der BITTNER-Erzeugnisse nach dem Besuch spricht genug über dem Erfolg der ärztlicher Behandlung.
  • Die ärztliche Bildung bei den Besuchen ist auch bedeutend.
  • Die Entschlüsse auf Grund der Erfahrung und gegebenen Angaben
  • Das Bearbeiten der Apotheken bedingte ein relativ hohes Verkaufsminimum-mit Niveau von etwa 1000 I oder 25.000 DEM.
  • Die Werbung beeinflüsste die Vermehrung den Verkauf mit etwa 30%.
  • Die ärztliche Behandlung hatte einen starken Einfluss auf Erzeugnissimage.

 

Also es ist nicht die Frage ob eine Marktverarbeitung nötig ist.
Es ist die Frage wie sollte sie organisiert sein!

 

Das erste Problemniveau
DIE MENSCHEN

  • Dauerndbeschäftigte
  • Nebenberufliche Arbeiter

DAUERNDBESCHÄFTIGTE ARBEITER
Vorteile und Nachteile

  • Full-time die Terrainverarbeitung.
  • Apsollute Kontrolle über alle Operationen.
  • Grösste Einfluss auf die Verkaufvermehrung und Image der Firmaerzeugnisse.
  • Die Gründung der Firma.
  • Grosse Kosten.
  • Man benötigt auch Zusatzpersonall zum Dattenverarbeitung, Organisation und Leitung.

NEBENBERUFLICHE ARBEITER
Vorteile und Nachteile

  • Nidrigere Kosten.
  • Unnötige Administration.
  • Part-time Terrainverarbeitung.
  • Teilhafte oder schwache Operationskontrolle.
  • Direkter Einfluss zum Verkauf kann nicht erzielt sein.

Zweites Problemniveau
DIE FACHKENNTNIS

  • Fakultätenausbildung-Medizin oder Pharmazie
  • Die Studenten der gleichen Fakultäten
  • Mittelschüler-komertielle Kaufmäner

DIPLOMPRÜFER
Vorteile und Nachteile

  • Sie sind zur professionelen Kommunikation geignet.
  • Sie nehmen leichter Kenntnisse aus dem Marketingbereich an.
  • Professionalität.
  • Sie verlangen full-time job.
  • Grosse Kosten.

STUDENTEN
Vorteile und Nachteile

  • Sie sind bilig.
  • Sie haben fachmenische Kenntnisse.
  • Sie sind energievoll.
  • Sie sind zusehr selbstsicher.
  • Sie können unprofessional sein.
  • Sie sind unstabill und man kann nicht immer auf sie rechnen.
  • Marketing ist ihnen nicht wichtig.

KOMERTIÄLE KAUFMÄNNER
Vorteile und Nachteile

  • Sie sind immer auf dem Terrain.
  • Sie sind keine Fachmänner.
  • Marketing ist ihnen unbekannt.
  • Sie sind anspruchvoll bei der Zahlenrechnung---ihre Arbeit ist nicht billig.

Dritte Problemniveau
INSTITUTIONALISATION

  • Eigene Firma
  • Erzeungung Firma - PHARMANOVA
  • Agentur Firma - VIZURA

EIGENE FIRMA
Vorteile und Nachteile

  • Apsollute Arbeitskontrolle.
  • Eigene Leitung.
  • Grosse Kosten.
  • Es stimmt nicht mit der Firma Strategie überein.
  • Heutige Verkaufsniveau kann diese Variante nicht finanzieren.

PHARMANOVA
Vorteile und Nachteile

  • Die Erfahrung.
  • Es bestehen die Menschen.
  • Die Studenten werden zum Apothekenrundgang benutzt.
  • Nidrigere Kosten.
  • Sie erlauben nicht dass die andere Firmen ihre Arbeiter bezahlen.
  • Das Niveau des BITTNER-Verkauf ist für sie bedeutungslos.
  • Sie selbst insistieren auf der Messen und Kongrestreffen.

VIZURA
Vorteile und Nachteile

  • Know-how des Erzeugnisses und der Markt.
  • Schon ausgesprochener Vorschlag über die Organisationsmöglich-keiten diese Arbeiten durch Vizura-Nachprüfen.
  • Nidrigste Kosten.
  • Es bestehen keine Menschen.

Viertes Problemniveau
ARBEITERSATZ

  • Fiksierte
  • Prozentuell

FIKSIERTER ERSATZ
Vorteile und Nachteile

  • Leichte Staatshaushalt-berechnung.
  • Kleinere Administration.
  • Erreichungsmöglich-keit den kleineren Zahlungs-gesammtbetrages.
  • Unmöglichkeit der Übereinstimmung und Zahlensverbindung der Menschen und Verkaufsergebnisse.

PROZENTUELLER ERSATZ
Vorteile und Nachteile

  • Direkte Verbindung zwischen Arbeitumfang und Auszahlungshöhe.
  • Umfangreiche Administration.
  • Man kann den Staatshaushalt nicht im voraus berechnen.

 

PROBLEMLÖSUNGEN

DAS PROBLEM NUMMER 1

  • Nebenberufliche Arbeiter treten wie bessere Lösung auf, als die dauernd beschäftigte Arbeiter.

DAS PROBLEM NUMMER 2

  • Man sollte dem höheren Fachniveau streben, und die Studenten nicht ausschliessen.

DAS PROBLEM NUMMER 3

  • Auf jeden Fall wäre unsere Absicht das Ausnützen der Firmenkapazitäten, mit denen wir zusammenarbeiten.

DAS PROBLEM NUMMER 4

  • Man sollte keinen Ersatzsystem ausschliessen,vielleicht sollte man sie kombinieren bis zum Erfinden der besten finanziellen Lösung.

 

EMPFOHLENSWERTE AKTIONSRICHTUNGEN

  1. Man sollte die Studenten über PHARMANOVA zum Apothekendurchgang engagieren, weiter für das Erzeugnispresentation, zum Verteilen des promotiven Materials, sowie zum Bestellungsammeln.
  2. Nach der Ergebnisanalyse sollte man mit dem engagieren der nebenberuflicher Mitarbeiter fortsetzen, die Fakultätgebildeten Fachmänner, die schon in einigen pharmazeutischen Häuser beworben sind, und die auch den Apothekenrundgang auf einem breiterem Gebiet und auf eine professionäle Weise durchführen werden. Es ist möglich über VIZURA zu institutionalisieren.
  3. Zum Ärztlichen und Medizinanstalten-Rundgang, sollte man fakultätgebildeten Fachmann über PHARMANOVA engagieren.

 

 

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